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□本報記者  胡  芳

　　繼北京大學人民醫(yī)院后，九州通在三甲醫(yī)院領(lǐng)域又攻下一城。
　　12月16日上午，山西醫(yī)科大學第二醫(yī)院（以下簡稱“山西醫(yī)大二院”）自動化藥房試用啟動。這是九州通繼今年6月參與山西醫(yī)大二院藥房托管后，為該院提供的另一增值服務(wù)。業(yè)內(nèi)人士認為，醫(yī)院市場已成為各大醫(yī)藥商業(yè)巨頭爭奪的對象，以物流快批起家的九州通正加緊布局醫(yī)院市場。
　　參與藥房托管
　　說起藥房托管，很多人自然想到了南京醫(yī)藥。2006年，南京醫(yī)藥參與南京市政府推進的以藥房托管為核心的醫(yī)藥分開改革——托管南京市內(nèi)100多家一、二級醫(yī)院藥房，但由于托管費用增加以及基本藥物集中招標采購、藥品零差率政策實施，南京醫(yī)藥藥房托管名存實亡。
　　九州通參與的山西醫(yī)大二院藥房托管，其模式與南京醫(yī)藥并不一樣。2012年6月，山西醫(yī)大二院對原有28個藥品供應商進行重新梳理，保留了國藥集團山西雙鶴藥業(yè)、山西九州通醫(yī)藥有限公司、華潤山西醫(yī)藥有限公司3家，并在資產(chǎn)歸屬權(quán)不變、法人性質(zhì)不變、員工勞動關(guān)系不變的原則下，與3家商業(yè)公司簽署了藥房托管協(xié)議。根據(jù)協(xié)議，3家公司根據(jù)院方提供的藥品目錄供應藥品，醫(yī)院藥房則交由3家醫(yī)藥公司管理，醫(yī)藥公司可“根據(jù)藥房托管的需要，自行為醫(yī)院配備相應設(shè)備及軟件”。
　　山西醫(yī)大二院常務(wù)副院長李榮山表示，對醫(yī)院來說，藥房托管最直接的好處就是降低了藥房運行成本，減輕了管理壓力。相關(guān)人士也透露，國家雖然允許醫(yī)院藥品15%加成，但山西醫(yī)大二院實際加成率為12%，實際利潤僅為6%左右，即藥房運行成本高達6%——以山西醫(yī)大二院年藥品銷售4億元計，藥房年運行成本高達2400萬元——將藥房托管后，醫(yī)院將減少此項支出。
　　此外，藥房托管也有利于提高藥房管理水平和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)水平，增強醫(yī)院臨床藥學服務(wù)能力。以山西九州通與醫(yī)院合作進行的藥房自動化建設(shè)為例，醫(yī)院引進藥房自動化先進技術(shù)和設(shè)備，將HIS系統(tǒng)與醫(yī)師工作站、門診收費處連接，實現(xiàn)醫(yī)院藥品調(diào)劑工作信息化和自動化，提高擺藥、發(fā)藥速度和質(zhì)量，實現(xiàn)了從“人找藥”到“藥找人”的改變。
　　山西九州通董事長李忠立表示，與山西醫(yī)大二院合作比較值。在山西醫(yī)大二院年超3億元藥品供應額中，山西九州通占到34%。“企業(yè)雖然在自動化藥房建設(shè)等方面投入了1000多萬元，但是撬動了1億多元的市場，且山西醫(yī)大二院回款及時，加上與其合作產(chǎn)生的品牌效應，我們還是非常高興能與山西醫(yī)大二院合作的。”
　　鎖定醫(yī)院市場
　　眾所周知，九州通在起家之初，打造了快批快配模式，其服務(wù)對象主要是民營醫(yī)院、個體診所和零售藥店。但在2009年下半年，九州通成立了醫(yī)院事業(yè)部，并在各個公司逐步建立起醫(yī)院營銷機構(gòu)，積極開展針對二級及二級以上醫(yī)療機構(gòu)的業(yè)務(wù)。
　　九州通醫(yī)藥集團副董事長劉兆年坦言，二級及二級以上醫(yī)療機構(gòu)的藥品銷售占藥品總銷售的70%以上。九州通進入這一大市場是“情理之中的事”。“九州通與大型醫(yī)院開展業(yè)務(wù)，不只是為了向其提供質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品，而是基于供應鏈管理的考慮，希望發(fā)揮自身在信息技術(shù)和軟件開發(fā)方面的優(yōu)勢，為其提供相應的增值服務(wù)。”
　　2010年，九州通提供的技術(shù)增值服務(wù)在四川遂寧的11家醫(yī)院和北大人民醫(yī)院順利實施。分析人士指出，“以技術(shù)換市場”將成為九州通開拓中高端醫(yī)院客戶的重要營銷方式。山西醫(yī)大二院是山西省知名的三甲醫(yī)院，九州通此次能與山西醫(yī)大二院開展合作也正得益于此。
　　除了以技術(shù)換市場外，記者發(fā)現(xiàn)，為了開拓醫(yī)院業(yè)務(wù)，九州通在全國布局上也一改過去自建分公司而非兼并的作風，將并購目光瞄準了擁有醫(yī)院終端的商業(yè)公司，山西九州通即是通過并購建立起來的。
　　2011年8月，九州通出資3600萬元并購山西欣予藥業(yè)，設(shè)立山西九州通醫(yī)藥有限公司，公司持股比例90%。資料顯示，欣予藥業(yè)是山西省內(nèi)一家致力于腫瘤藥物、心腦血管藥物等高端藥物推廣，以醫(yī)院終端銷售、商業(yè)配送銷售為主業(yè)，省內(nèi)藥品招商、OTC銷售、市場調(diào)撥銷售為基礎(chǔ)的商業(yè)公司，其終端客戶大部分為山西省內(nèi)的三甲醫(yī)院，以及部分較為優(yōu)質(zhì)的二級醫(yī)院，年銷售額超過10億元。
　　“在藥品物流企業(yè)從簡單賺取進銷差價向為醫(yī)院藥房提供延伸服務(wù)轉(zhuǎn)型過程中，擁有醫(yī)院終端的地方商業(yè)公司，必然會成為國內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)巨頭覬覦的對象。九州通通過并購來獲得醫(yī)院終端，也不失為開拓醫(yī)院市場的一條捷徑。”有業(yè)內(nèi)人士認為。

（責任編輯：秋彤）