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——訪白云山中一藥業(yè)董事長、總經理張春波

□　本報記者  徐春容

白云山中一藥業(yè)董事長、總經理張春波（中）在車間指導工作。

　　俗話說，無巧不成書。今年，廣藥集團屬下的廣州白云山中一藥業(yè)有限公司迎來了350華誕。巧合的是，這家在國內頗具影響力的中華老字號藥企也迎來了一位35歲的新掌門人——董事長兼總經理張春波。在講究“意頭”的廣東，這種數字的巧合，常常給人以吉利的意蘊。
　　采訪張春波，并不是出于這種數字偶合的好奇，而是對“少帥掌舵老字號”其中的新意與內涵感興趣。畢竟，著名的廣藥集團人才濟濟，張春波執(zhí)掌老字號白云山中一藥業(yè)既是廣藥新聞，也是業(yè)界佳話。而老字號如何在新時期進行傳承、創(chuàng)新、發(fā)展，永葆基業(yè)常青也是常談常新的話題。此時此境，少帥掌舵老字號，如何創(chuàng)新與發(fā)展？這個話題便成為我們采訪這位新聞人物的不二選題。
　　醫(yī)藥科班出身、中山大學嶺南學院工商管理碩士修煉的張春波，在醫(yī)藥市場的最基層摸爬滾打了十多年，給人成熟穩(wěn)重、胸有成竹的印象。對于我們的采訪，他用“傳承、創(chuàng)新、發(fā)展、超越”八字方針展開了他的思路。
　　白云山中一藥業(yè)的傳統與現在
　　在國內，中華老字號如何傳承發(fā)展是民族品牌發(fā)展的一個沉重話題，縱覽國內諸多老字號，不少由于固步自封、思想僵化、產品缺乏競爭力，逐漸淡出了人們的視線。然而，白云山中一藥業(yè)卻是一家市場影響力和品牌影響力都很優(yōu)秀的中華老字號藥企。
　　白云山中一藥業(yè)的生產歷史可追溯到清康熙年間，企業(yè)有著豐厚的歷史積淀，并隨著醫(yī)藥科技的進步而與時俱進。近年來，該公司已形成以糖尿病用藥和消化道用藥為主線的產品系列。其中，獨家產品消渴丸占整個糖尿病口服中成藥及中西醫(yī)結合藥品市場的銷售份額78%以上，上市30年以來累計銷量超6億瓶；治療慢性胃炎的中成藥胃乃安膠囊年銷售額近5000萬元。另外，婦科產品滋腎育胎丸等一批新成長的產品也快速增長。
　　張春波頗為自豪地說：“白云山中一藥業(yè)的優(yōu)勢十分突出，首先，發(fā)展基礎已經基本完備，在開發(fā)區(qū)8年前建成投產的生產園區(qū)，設備很先進，這些在業(yè)內技術領先的生產線為白云山中一藥業(yè)生產發(fā)展奠定了堅實的基礎。其次，人才整體素質很高，公司高管團隊都是科班出身，而且年輕有活力，科研團隊也不乏博士、碩士。第三，產品梯隊結構完善，白云山中一藥業(yè)產品資源豐富，目前擁有136個注冊品種，其中21個為獨家生產品種，擁有20項（11個品種）核心發(fā)明專利，5個中藥保護品種。第四，主打產品消渴丸的知名度非常高?！?br /> 　　“空杯理論”給力營銷創(chuàng)新
　　“空杯理論”是近些年新興起的一個營銷理念。據傳，古時有位傲慢的人造訪一位高僧。高僧的徒弟接待他時，他態(tài)度不佳，后來高僧親自為他沏茶。倒茶水時，杯子已經裝滿了，高僧仍不停地倒，造訪者不解地問：“大師，為什么杯子已經滿了，還要往里倒？”大師不緊不慢地說：“是啊，既然已滿了，干嗎還要倒呢？滿了的杯是裝不下新增的水的。”來訪者恍然大悟。這個哲理故事后來被作為MBA案例。其意指勵志和虛心的人總是用“空杯”心態(tài)尋找空白市場，在別人孤芳自賞既得市場時，他卻能發(fā)現空白市場及潛在市場。
　　占據白云山中一銷售額七成以上的消渴丸在一線醫(yī)院的學術營銷已經非常成熟，但張春波卻從“空杯理論”中看到白云山中一藥業(yè)的市場“空間”。張春波分析說：“盡管白云山中一藥業(yè)處方藥產品已積淀了多年的優(yōu)勢，特別是消渴丸在一線醫(yī)院有了很好的基礎。然而，這樣一個有著30年臨床療效驗證的產品，低廉價格，非常適合基層醫(yī)療機構，基層醫(yī)療市場便是白云山中一藥業(yè)市場的空白部分。”他決心解決醫(yī)院市場與OTC市場發(fā)展不均衡的市場“瓶頸”。
　　“我們要把一線醫(yī)院的醫(yī)生請到基層送學術，將產品轉型為大眾產品?！睆埓翰ǔ錆M信心地說：“農村市場非常大，但市場開發(fā)較難。廣藥集團屬下的白云山和記黃埔中藥廠走這個模式非常成功，這10年來每年復合增長率超過20%。我們要把它復制過來，人員隊伍轉型過來，改善白云山中一藥業(yè)營銷的短板。”
　　張春波的職業(yè)生涯是從白云山和黃中藥的OTC一線市場開拓起步的，從OTC業(yè)務員到營銷總監(jiān)，他用逾十年的時間見證了白云山和黃模式的力量，這增添了他對白云山中一藥業(yè)營銷模式變革的雄心?！翱毡碚摗弊審埓翰▓孕牛仨毰ふ铱瞻资袌龊团嘤凉摿Ξa品。以公司的滋腎育胎丸為例，通過拓展滋腎育胎丸“助孕”功效，與全國各大型醫(yī)院合作進行臨床療效觀察等，改變以前交全國總代理操作的模式，組建自己的團隊，精細化招商，市場迅速壯大。
　　張春波用了“一個突破、三個基地、三個創(chuàng)新”來概括白云山中一藥業(yè)的營銷體系和模式。“一個突破”即樹立國內中成藥制造企業(yè)培育單一大品種的典范，繼實現年銷售額逾5億元之后，著力創(chuàng)造單品種銷售突破10億元大關的新奇跡；“三個基地”即建設“治療糖尿病用藥生產基地”、“婦科產品生產基地”和“消化道用藥生產基地”；“三個創(chuàng)新”即一直貫穿于白云山中一藥業(yè)市場營銷工作中的思路創(chuàng)新、品牌創(chuàng)新和體系創(chuàng)新。
　　白云山中一藥業(yè)以資源聚焦、市場聚焦為原則，提高投入產出比，打造重點樣板市場，進行深度開發(fā)和精耕細作。近年來，公司已成功打造了廣東、河北、河南、山東、安徽、江蘇等年均銷售額6000萬元以上的重點市場，未來將進一步加快打造樣板市場的步伐，讓銷售額在3000萬元左右的市場，例如遼寧、四川、陜西、山西等快速成長，在全國形成規(guī)模效應。
　　“二元定律”打造產品梯隊
　　從營銷一線成長起來的張春波深知“企業(yè)的根本就是產品”，他始終關注企業(yè)產品，努力優(yōu)化產品梯隊，讓老字號基業(yè)長青。
　　盡管消渴丸一枝獨秀，占據公司七成以上的銷售額，張春波卻感到危機，他認為這是企業(yè)產品結構不均衡的體現，隨著消渴丸進入成熟期，它將面臨危機和挑戰(zhàn)。張春波的目標是，讓公司產品“百花齊放”，使消渴丸的占比下降到五成。為此，他一方面未雨綢繆，與科研單位合作，牽手“偉哥之父”穆拉德這樣世界一流的專家，著手新產品研發(fā)與引進，培養(yǎng)產品新梯隊；另一方面，他帶領團隊發(fā)掘產品賣點，優(yōu)化產品結構。以融會了老字號最核心靈魂與精華的安宮牛黃丸為例，該產品見證了白云山中一藥業(yè)逾百年的發(fā)展歷程，作為具有很高性價比的產品，白云山中一藥業(yè)對安宮牛黃丸的市場表現寄予厚望。張春波提出產品市場“二元定律”，即在同類產品市場中，賣得好的一般有兩個，像可樂飲品市場，可口可樂與百事可樂并存，快餐業(yè)麥當勞與肯德基齊名。張春波的目標是把白云山中一藥業(yè)的安宮牛黃丸做得與同仁堂齊名。為了實現這個目標，白云山中一藥業(yè)正在堅持不懈地對安宮牛黃丸進行二次開發(fā)。此外，張春波非常重視售后服務。他解釋說，白云山中一藥業(yè)的產品很專業(yè)，服務也應該很專業(yè)。為此，白云山中一藥業(yè)傾力打造專家型服務團隊，開展富有專業(yè)特色的售后服務。
　　據悉，白云山中一藥業(yè)未來發(fā)展藍圖已經繪就，力爭在“十二五”末達到20億元的銷售規(guī)模，通過建設治療糖尿病用藥生產基地、婦科產品生產基地和消化道用藥生產基地，將白云山中一藥業(yè)建設成為“具有強烈社會責任感的現代化大型藥品生產企業(yè)”。
　　作為35歲的少帥，站在350年的老字號企業(yè)平臺上掌舵并非輕松的事情。談及未來與超越，張春波顯得格外低調與謙遜，他說：“我在白云山中一藥業(yè)時間不長，創(chuàng)新營銷理念還未充分融入到這個平臺中，現在還談不上業(yè)績，還是讓時間來告訴未來吧?！痹捳Z中讓人感到他對白云山中一藥業(yè)的責任感和踏實努力的風格。

（責任編輯：秋彤）