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理想因夢想而飛躍 夢想因創(chuàng)造而美麗

□ 文/圖  徐春容

科研人員在先進(jìn)的實(shí)驗(yàn)室工作

康芝藥業(yè)現(xiàn)代化的生產(chǎn)車間

　　“少年強(qiáng)則國強(qiáng)……少年雄于地球則國雄于地球。”梁啟超的一篇《少年中國說》激勵著一代代有志的中國人向往著強(qiáng)大的夢想。
　　在制藥行業(yè)，有這樣一個人，一個企業(yè)，他，他們，十余年來始終執(zhí)著于兒童藥強(qiáng)國夢。他就是洪江游，這家企業(yè)就是以專注兒童健康事業(yè)而聞名的上市公司——康芝藥業(yè)。
　　今年2月，原國家食品藥品監(jiān)督管理局出臺《關(guān)于深化藥品審評審批改革進(jìn)一步鼓勵藥物創(chuàng)新的意見》，明確鼓勵藥企研制兒童用藥。今年3月，原衛(wèi)生部發(fā)布的《國家基本藥物目錄》（2012年版）充實(shí)了兒童專用藥品、劑型和規(guī)格。這些政策措施的密集出臺，反映了國家對兒童藥發(fā)展的高度重視。隨著相關(guān)政策的出臺，兒童藥的春天或已悄然到來。
　　最近，記者走訪了康芝藥業(yè)董事長洪江游，傾聽他講述兒童藥的強(qiáng)國夢。
　　創(chuàng)業(yè)即專注兒童健康
　　“專注兒童藥品的戰(zhàn)略目標(biāo)其實(shí)是一個逐漸清晰的過程，有著偶然性，它成為一種使命在推我前行。”洪江游在介紹自己開創(chuàng)兒童藥事業(yè)時如此說。
　　據(jù)介紹，康芝藥業(yè)定位兒童藥市場始于2002年。一次偶然機(jī)會，洪江游發(fā)現(xiàn)公司內(nèi)部某些員工購買自己藥廠的產(chǎn)品止咳橘紅顆粒給家里小孩服用，并且反映效果極好。當(dāng)時，止咳橘紅顆粒一直主推老年人市場。這一發(fā)現(xiàn)讓洪江游深受啟發(fā)，他將眼光投向兒童市場。
　　在洪江游的帶領(lǐng)下，康芝藥業(yè)對兒童市場進(jìn)行了深入調(diào)研。他們發(fā)現(xiàn)一旦發(fā)生季節(jié)性或流行性疾病時，兒童的發(fā)病率最高，但我國兒童用藥市場卻幾乎處于空白狀態(tài)。在常用藥品中，說明書有明確規(guī)定兒童用法用量的藥物只占整個藥物制劑品種的7%左右。由于兒童藥品研發(fā)生產(chǎn)存在開發(fā)投入高、周期長、藥物評價難以及生產(chǎn)銷售風(fēng)險大等諸多困難，許多企業(yè)對該領(lǐng)域用藥的研發(fā)生產(chǎn)一直望而卻步。兒童用藥市場充斥著國外品牌。
　　經(jīng)過一系列的分析，洪江游力排眾議，果斷將市場重心定位在兒童用藥。他認(rèn)定，只有細(xì)分市場，將有限的資源和精力集中，才能更具差異化，提升競爭力。通過一年多醫(yī)院市場的實(shí)踐摸索，康芝藥業(yè)避開在醫(yī)院中與強(qiáng)勢大品牌的正面激烈競爭，將目標(biāo)市場定位在當(dāng)時藥企較少介入的基層市場。
　　此后，洪江游親自與市場部（包括策劃與學(xué)術(shù)兩部分）、招商部組成“四駕馬車”，深入各縣市進(jìn)行推廣，召開代理商動員會、醫(yī)生學(xué)術(shù)推廣會等，同時制訂了一套針對醫(yī)生培訓(xùn)的教材，邀請高水平的醫(yī)生主講。在當(dāng)時，農(nóng)村醫(yī)生很少有機(jī)會參加這樣的會議，效果立顯。是時，康芝藥業(yè)以“瑞芝清”為核心產(chǎn)品，通過首創(chuàng)的專業(yè)化合作代理模式，建立起一支在全國擁有近千家代理商和超3萬個銷售終端的兒童用藥營銷網(wǎng)絡(luò)，迅速打開銷售局面。
　　2005年，康芝藥業(yè)經(jīng)過系統(tǒng)調(diào)研，作出重大決策，將康芝藥業(yè)的使命定為“專注兒童健康”，以“做兒童醫(yī)藥精品，做專業(yè)市場”為經(jīng)營理念，成為行業(yè)內(nèi)最早發(fā)掘兒童用藥市場商機(jī)并主動深度介入屈指可數(shù)的專業(yè)廠商之一。
　　事業(yè)因夢想而飛揚(yáng)
　　當(dāng)時，康芝藥業(yè)面對的是3億兒童、500億元的大市場。然而，這個市場藥品種類十分缺乏，處于品少量缺的困境。如何改變現(xiàn)狀？康芝藥業(yè)每年都以約銷售額５%的投入進(jìn)行新產(chǎn)品研發(fā)。企業(yè)采取技術(shù)引進(jìn)與自主開發(fā)、新藥研究與產(chǎn)品技術(shù)改進(jìn)相結(jié)合，提高產(chǎn)品研究能力。
　　經(jīng)過近10年的鉆研與努力，康芝藥業(yè)已能生產(chǎn)經(jīng)營多個兒童藥品種，產(chǎn)品涵蓋了我國兒童用藥中銷量最大的解熱鎮(zhèn)痛類，感冒類、抗生素類，呼吸系統(tǒng)類、消食定驚類和營養(yǎng)類等六大類的西藥和中成藥。
　　豐富的新藥研發(fā)儲備成為康芝藥業(yè)未來長期持續(xù)成長的核心優(yōu)勢。
　　因?yàn)閷Ｗ?，所以專心?？抵ニ帢I(yè)針對兒童用藥的生理和心理特點(diǎn)，展開大量的研究，包括優(yōu)化產(chǎn)品的技術(shù)、包裝、改善口味、優(yōu)化劑型等，細(xì)致入微，著著領(lǐng)先，諸多相應(yīng)技術(shù)獲得技術(shù)發(fā)明專項(xiàng)及外觀專利，得到患者和醫(yī)生廣泛的認(rèn)可。
　　在優(yōu)勢技術(shù)、優(yōu)勢產(chǎn)品的平臺上，康芝藥業(yè)借助營銷創(chuàng)新獲得事業(yè)上的飛躍。早在2002年，康芝藥業(yè)便對其營銷模式進(jìn)行重大創(chuàng)新，從自設(shè)營銷隊(duì)伍轉(zhuǎn)向代理制，開啟了“廠商結(jié)盟”的嶄新時代，專業(yè)化合作代理模式具備先發(fā)優(yōu)勢、新品快速推廣優(yōu)勢、高效而持續(xù)的銷量優(yōu)勢以及有效阻隔競爭對手等諸多優(yōu)勢?？抵ニ帢I(yè)通過專業(yè)化合作代理模式，建立起一支在全國擁有逾千家代理商和超3萬個銷售終端的兒童用藥營銷網(wǎng)絡(luò)，在基層市場開發(fā)中具有明顯的優(yōu)勢。
　　康芝藥業(yè)新產(chǎn)品的推廣準(zhǔn)確地把握市場需求，有效地降低新產(chǎn)品推廣過程中的風(fēng)險和成本?？抵ニ帢I(yè)的產(chǎn)品銷售采用扁平化的代理模式，與經(jīng)銷商捆綁式發(fā)展，既讓經(jīng)銷商有較好的盈利空間，又持續(xù)性地對各經(jīng)銷商提供技術(shù)和業(yè)務(wù)支持，使眾多中小經(jīng)銷商獲得了較高的利潤空間和長期發(fā)展機(jī)會，與企業(yè)共同成長。這一模式大幅提升了經(jīng)銷商的忠誠度與推廣公司產(chǎn)品的積極性。2010年5月，康芝藥業(yè)成功登陸深交所創(chuàng)業(yè)板，成為海南省首家創(chuàng)業(yè)板上市公司。
　　執(zhí)著的兒童藥強(qiáng)國夢
　　對于康芝藥業(yè)的快速發(fā)展，洪江游淡然處之，他心里依然裝著執(zhí)著的夢想。他說：“康芝藥業(yè)上市不是我們的最終目的，它只是一個新起點(diǎn)。上市可以促進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級，為企業(yè)發(fā)展搭建平臺，用資本撬動夢想。康芝藥業(yè)近期目標(biāo)是建設(shè)中國最大的兒童藥生產(chǎn)基地，中期目標(biāo)是成為行業(yè)50強(qiáng)和中國500強(qiáng)，未來要做成中國兒童健康第一品牌。”
　　上市后，在雄厚的資金支撐下，洪江游帶領(lǐng)著康芝藥業(yè)投入了新一輪競爭。2010年底，康芝藥業(yè)拉開了產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張和資源整合的序幕。2010年12月27日，康芝藥業(yè)通過增資的方式實(shí)現(xiàn)了對北京順鑫祥云藥業(yè)有限責(zé)任公司的控股。2011年6月份，康芝藥業(yè)又先后成功競拍河北天合制藥集團(tuán)有限公司、獲得浙江康恩貝集團(tuán)布洛芬顆粒的全國獨(dú)家總代理權(quán)、收購沈陽延風(fēng)制藥有限公司……
　　通過一連串的產(chǎn)業(yè)資源整合，康芝藥業(yè)進(jìn)一步豐富了兒童藥品種，目前已擁有兒童藥品種20多種，已上市銷售的兒童藥形成了較為完整的產(chǎn)品群，基本涵蓋了主要兒童常見疾病類型。如兒童退熱系列（布洛芬顆粒、對乙酰氨基酚泡騰片、小兒退熱貼、小兒清解顆粒等）、兒童感冒系列（氨金黃敏顆粒、小兒氨酚黃那敏顆粒、清喉咽合劑等）、兒童腹瀉與消化系列（鞣酸蛋白酵母散、鞣酸蛋白散、小兒腹瀉散、乳酸菌素顆粒、健兒樂顆粒等）、兒童止咳化痰系列（止咳橘紅顆粒、羧甲司坦顆粒、小兒麻甘顆粒、小兒咳喘靈顆粒等）、兒童抗感染類(頭孢克洛顆粒、利巴韋林顆粒、熱炎寧顆粒等)、營養(yǎng)補(bǔ)充類（小兒四維葡鈣顆粒等）。
　　為實(shí)現(xiàn)兒童藥在終端的全品類覆蓋，洪江游與其營銷團(tuán)隊(duì)制定了“品類營銷”戰(zhàn)略，在產(chǎn)品規(guī)劃、學(xué)術(shù)培育、終端拓展等方面進(jìn)行資源整合，并實(shí)施不同渠道的開發(fā)與推廣工作。他們將“品類營銷”理念延伸到基層渠道，在OTC渠道大力宣導(dǎo)“康芝兒童專用藥”營銷理念，重點(diǎn)推動與“百強(qiáng)連鎖”的戰(zhàn)略合作，去年全年在多個地市設(shè)立了“康芝兒童專用藥”專柜，有效提升了專柜店作為終端品牌延伸、銷售推廣放大的價值。同時，通過有效優(yōu)化代理商網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，大幅提升了代理商團(tuán)隊(duì)以縣級市場為單位的覆蓋能力與推廣能力，擴(kuò)大了區(qū)域影響力。康芝藥業(yè)2012年財(cái)報顯示，該公司兒童藥已經(jīng)實(shí)現(xiàn)3.66億元的銷售規(guī)模。
　　洪江游對企業(yè)的未來充滿了信心，他提出：“康芝藥業(yè)要重點(diǎn)做研究體系的構(gòu)建，未來成為科研優(yōu)勢型企業(yè)。要借助政策扶持的春風(fēng)，力爭在兒童藥創(chuàng)制上走出一條特色之路?！?/span>

（責(zé)任編輯：秋彤）