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　　今辰藥業(yè)借助立體化的宣傳方式，向渠道商和終端客戶(hù)進(jìn)行了漲價(jià)原因的剖析，使顧客了解到今辰藥業(yè)是為了保證大眾用藥安全而進(jìn)行適度漲價(jià)的。今辰藥業(yè)通過(guò)這種真誠(chéng)、真實(shí)的宣傳，成功地把產(chǎn)品漲價(jià)這個(gè)不利因素轉(zhuǎn)化成了樹(shù)立負(fù)責(zé)任的企業(yè)形象的有利因素。
　　接下來(lái)，今辰藥業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)開(kāi)始按照原先的預(yù)案，有條不紊地開(kāi)展各項(xiàng)工作。
　　首先，怎樣才能讓終端客戶(hù)在較短時(shí)間內(nèi)，愿意以更高的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)同一產(chǎn)品？為此，今辰藥業(yè)除了進(jìn)行前面所述的幾項(xiàng)宣傳外，還印發(fā)了供一線(xiàn)促銷(xiāo)人員使用的單頁(yè)，在單頁(yè)上詳細(xì)進(jìn)行了新老工藝和標(biāo)準(zhǔn)間的對(duì)比，以及由此產(chǎn)生的成本變化分析；同時(shí)還對(duì)兩種工藝生產(chǎn)的產(chǎn)品外觀加以區(qū)隔，新工藝生產(chǎn)的產(chǎn)品雖然在外觀圖案上保持了原先產(chǎn)品的延續(xù)性，但是對(duì)包裝盒子的大小和包裝材質(zhì)都進(jìn)行了調(diào)整，使顧客能夠輕易分辨出新老產(chǎn)品的不同，這樣也能使消費(fèi)者感受到花了不同的錢(qián)買(mǎi)了不同的東西。
　　其次是價(jià)格問(wèn)題。價(jià)格制定和渠道價(jià)格控制，是營(yíng)銷(xiāo)策劃的重點(diǎn)。從一級(jí)商開(kāi)始一直到終端，今辰藥業(yè)與之簽訂嚴(yán)格的購(gòu)銷(xiāo)合同，在保證各個(gè)渠道有合理利潤(rùn)的前提下，制定各渠道統(tǒng)一的價(jià)格體系，以確保營(yíng)銷(xiāo)工作的良性發(fā)展；同時(shí)，今辰藥業(yè)還拿出專(zhuān)門(mén)的維價(jià)資金，用于維護(hù)各渠道的出貨價(jià)格，確保維價(jià)政策的有效執(zhí)行。
　　第三是渠道問(wèn)題。保持渠道的暢通是產(chǎn)品銷(xiāo)售的基本前提。今辰藥業(yè)要求營(yíng)銷(xiāo)人員深入終端市場(chǎng)，做好藥店店長(zhǎng)、診所負(fù)責(zé)人的解釋和引導(dǎo)工作。經(jīng)過(guò)短暫的市場(chǎng)陣痛之后，在患者有需求的情況下，部分終端客戶(hù)開(kāi)始少量進(jìn)貨，通過(guò)藥店店員和診所醫(yī)務(wù)人員的解釋?zhuān)颊咧饾u接受了漲價(jià)后的藥品。終端有了需求就會(huì)向二級(jí)商要貨，二級(jí)商再向一級(jí)商要貨，這樣整個(gè)渠道就激活了。其實(shí)對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，價(jià)格不是最重要的，只要自己有利潤(rùn)，下游客戶(hù)有需求，他們就會(huì)進(jìn)貨。
　　第四是促銷(xiāo)。促銷(xiāo)是整個(gè)工作的核心，尤其在開(kāi)始階段，好的促銷(xiāo)能夠提振渠道的信心，恢復(fù)渠道的活力，增強(qiáng)客戶(hù)重點(diǎn)推介的動(dòng)力。今辰藥業(yè)采取的是三級(jí)聯(lián)動(dòng)式促銷(xiāo)策略，對(duì)拿貨前1000件的一級(jí)商，采取一定的促銷(xiāo)政策；對(duì)某一時(shí)間段拿貨的二級(jí)商，采取禮品制獎(jiǎng)勵(lì)手段；對(duì)于一定時(shí)間段拿貨的終端客戶(hù)，采用積分制的促銷(xiāo)方式。這樣三級(jí)聯(lián)動(dòng)，給每個(gè)渠道都注入了活力，各個(gè)渠道開(kāi)始了正常的運(yùn)轉(zhuǎn)。
　　經(jīng)過(guò)系列化營(yíng)銷(xiāo)方案的實(shí)施，今辰牌黃連上清片在漲價(jià)后的第三個(gè)月，訂單量開(kāi)始逐步放大；到了年底，銷(xiāo)售數(shù)量已經(jīng)和上年同期持平，消費(fèi)者對(duì)漲價(jià)基本認(rèn)可，說(shuō)明此次漲價(jià)行動(dòng)基本成功。
　　總結(jié)今辰牌黃連上清片此次漲價(jià)行動(dòng)的成功，有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)值得關(guān)注：第一，今辰藥業(yè)對(duì)質(zhì)量的堅(jiān)守與消費(fèi)者對(duì)“今辰”品牌的堅(jiān)守達(dá)到了非常默契的程度，這其實(shí)是對(duì)“老實(shí)人”的一種褒獎(jiǎng)，值得提倡；第二，宣傳、溝通可以化解隔閡和誤解，只要把漲價(jià)的原因解釋清楚，合理的調(diào)價(jià)市場(chǎng)還是能夠接受的，這也充分體現(xiàn)了醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)媒體的宣傳價(jià)值；第三，今辰藥業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)的把控很到位，如漲價(jià)幅度合理，渠道促銷(xiāo)及時(shí)，價(jià)格維護(hù)到位等；第四，今辰藥業(yè)以誠(chéng)制藥、以誠(chéng)治企、以誠(chéng)待人的“誠(chéng)”文化，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的積淀形成了巨大的合力，這是其漲價(jià)行動(dòng)能夠獲得圓滿(mǎn)成功的深層次原因。
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（責(zé)任編輯：秋彤）