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熊 建

　　適老產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新不足，關(guān)鍵在于沒(méi)有對(duì)老年人需求做細(xì)致的分析，沒(méi)有采取對(duì)路的銷售方式
　　“雙十一”到了，想在網(wǎng)上給家里老人買些新穎的用品，發(fā)現(xiàn)可供選擇的產(chǎn)品種類很少。在淘寶上搜索老年人用品，出來(lái)的不是可以坐著洗澡的椅子，就是尿不濕按摩儀。好不容易找到一款帶著放大鏡的剪指甲刀，還是外國(guó)代購(gòu)的。
　　按理說(shuō)，中國(guó)早就進(jìn)入老齡化社會(huì)了，好幾億人口的養(yǎng)老市場(chǎng)，意味著巨大的需求和商機(jī)，為什么我們供給端的創(chuàng)新不給力呢？
　　有人說(shuō)，中國(guó)的老人都沒(méi)什么錢，有效需求不足。這種說(shuō)法值得商榷，因?yàn)椴](méi)有一個(gè)準(zhǔn)確權(quán)威的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可以證明這一點(diǎn)。要說(shuō)沒(méi)錢，最沒(méi)錢的是嬰兒，但是嬰童市場(chǎng)很繁榮。很簡(jiǎn)單，老人沒(méi)錢，子女花錢啊。況且，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，隨著各項(xiàng)保障制度的完善，隨著國(guó)民收入的持續(xù)攀升，老年人群體應(yīng)該是越來(lái)越有錢才對(duì)。
　　問(wèn)題的關(guān)鍵在于我們的養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)還沒(méi)做好準(zhǔn)備，沒(méi)有對(duì)老年人群體做細(xì)致的分析和調(diào)研，沒(méi)有進(jìn)行針對(duì)性地創(chuàng)新，更沒(méi)有采取對(duì)路的銷售方式。而對(duì)于開(kāi)發(fā)老年人消費(fèi)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，后者更重要。
　　老年人消費(fèi)三部曲，體驗(yàn)、信任和依賴。其中，體驗(yàn)最重要，老年人更相信眼見(jiàn)為實(shí)，口口相傳比硬廣告還管用。
　　老年人消費(fèi)很謹(jǐn)慎，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量要求苛刻，與年輕人尤其是年輕女性的激情消費(fèi)形成鮮明的對(duì)比。適老產(chǎn)品要想取得老年人消費(fèi)群體的信任，就必須做好服務(wù)。
　　而老年人一旦接受了、認(rèn)準(zhǔn)了某種產(chǎn)品或服務(wù)，就會(huì)產(chǎn)生依賴性，消費(fèi)黏性比較大，忠誠(chéng)度高。
　　三者合起來(lái)就是“謹(jǐn)慎+慢熱+忠誠(chéng)”。那么，現(xiàn)在誰(shuí)能把這三方面都照顧得面面俱到呢？忽悠老年人買保健品的騙子。他們最能抓住老年人的消費(fèi)心理了：先用免費(fèi)講座、免費(fèi)贈(zèng)送讓老年人獲得消費(fèi)體驗(yàn)；然后連續(xù)幾個(gè)星期甚至幾個(gè)月不斷和老年人增進(jìn)感情，當(dāng)干閨女認(rèn)干爹什么的，讓老年人建立消費(fèi)信任；最后，老年人產(chǎn)生了情感依賴，不斷買那些沒(méi)什么用處的保健品，誰(shuí)勸都不聽(tīng)。
　　總之，養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的核心在服務(wù)。做不好這一點(diǎn)，正規(guī)廠家是干不過(guò)騙子的。

（責(zé)任編輯：秋彤）