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神威藥業(yè)的中國(guó)式解決方案系列報(bào)道之六

本報(bào)記者 任壯

    2002年，某著名全球咨詢管理公司對(duì)神威大藥房開出藥方：“基于我們財(cái)務(wù)模型的分析，以現(xiàn)有行業(yè)的平均經(jīng)營(yíng)水平進(jìn)行估算，醫(yī)藥連鎖企業(yè)估計(jì)需要在規(guī)模達(dá)到224家門點(diǎn)、銷售達(dá)到4.23億、采購(gòu)成本占銷售收入達(dá)到63％時(shí)，才可以開始獲得真正的稅后現(xiàn)金流?，F(xiàn)有國(guó)內(nèi)企業(yè)達(dá)到這方面規(guī)模的并不多；但有這樣的企業(yè)出現(xiàn)時(shí)，建議考慮合作經(jīng)營(yíng)。當(dāng)難以找到合適的合作企業(yè),而有其他企業(yè)提出購(gòu)買意向時(shí)，可根據(jù)收益高低進(jìn)行退出的考慮。”
    當(dāng)時(shí)神威大藥房擁有39家門店，“已成為河北地區(qū)頗有影響力的醫(yī)藥零售企業(yè)”，但年?duì)I業(yè)收入僅為4200萬(wàn)元，且虧損近500萬(wàn)元。
    12年過(guò)去了，神威并沒(méi)有接納咨詢公司的建議。此時(shí)的大藥房已被定義為神威未來(lái)戰(zhàn)略的“一個(gè)翅膀”。
    終端，也是展示平臺(tái)
    2012年開始擔(dān)任河北神威大藥房連鎖有限公司總經(jīng)理的萬(wàn)海龍介紹說(shuō)：“神威大藥房是神威藥業(yè)集團(tuán)中一個(gè)小版塊，目前100多家連鎖店。去年銷售收入3個(gè)多億，稅后利潤(rùn)能達(dá)到5%?！?br />     這樣一個(gè)利潤(rùn)率顯然不能和集團(tuán)生產(chǎn)藥品的利潤(rùn)率相比，但萬(wàn)海龍認(rèn)為應(yīng)該算另一筆賬。“大藥房不單看盈利能力，看的是展示平臺(tái)?！彼f(shuō)：“集團(tuán)自己生產(chǎn)的七、八十個(gè)品規(guī)，營(yíng)業(yè)額中神威的就占10%，也就是說(shuō)3億營(yíng)業(yè)額中就有3000萬(wàn)是神威自己的，那如果做到40個(gè)億的規(guī)模，神威占到15～20%就有五、六個(gè)億的產(chǎn)品自己銷售，而且藥店即終端。新產(chǎn)品銷售可以取得許多數(shù)據(jù)，我們這里24小時(shí)展示，一天2萬(wàn)名顧客，擴(kuò)大十倍就是20萬(wàn)名顧客，廣告效應(yīng)十分顯著?！?br />     要做到這一點(diǎn)，缺的就是規(guī)模。萬(wàn)海龍說(shuō)：“我們上半年就開了40家，下半年十月份就會(huì)過(guò)200家?！?br />     但大藥房擴(kuò)張，首先要關(guān)注石家莊地區(qū)。萬(wàn)海龍說(shuō)：“石家莊是我們的大本營(yíng)，大本營(yíng)穩(wěn)固了，我們走出去才踏實(shí)?！?br />     石家莊總?cè)丝谟?000萬(wàn)，市區(qū)常住人口也在300萬(wàn)左右。按照3000人養(yǎng)一個(gè)藥店的說(shuō)法，打八折市區(qū)起碼可容納800家藥店。
    萬(wàn)海龍介紹，從零售角度看，直徑500米到1000米是一個(gè)商圈。考察這個(gè)商圈的成熟度主要看有多少常住人口，有沒(méi)有比較明顯的集客點(diǎn)，圍繞這個(gè)鋪址附近有沒(méi)有超市、醫(yī)院、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，是不是居民主要出口。從概論看，一個(gè)商圈多少人得病率和用藥量是一定的，當(dāng)然要看商圈的檔次。如果有錢人多的地方往往就會(huì)有幾家競(jìng)爭(zhēng)的店，競(jìng)爭(zhēng)什么？首先是商品力，就像賣服裝要看眼力；第二是價(jià)格，第三是專業(yè)能力，有沒(méi)有可以推薦好藥的專業(yè)銷售人員；第四是你的財(cái)務(wù)規(guī)模，即你的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，店越多越好；最后一個(gè)是服務(wù)能力，和氣才能生財(cái)。
    連鎖也瘋狂
    萬(wàn)海龍說(shuō)：“如果做到40個(gè)億，那就好辦了，比如說(shuō)你可以自己定制藥品，自己有出口，這對(duì)指導(dǎo)生產(chǎn)很有幫助?！?br />     在萬(wàn)海龍看來(lái)，做到40億時(shí)，神威大藥房才真正達(dá)成神威集團(tuán)一體兩翼的戰(zhàn)略規(guī)劃要求。規(guī)模經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)也是很明顯的：
    如對(duì)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)具備足夠的話語(yǔ)權(quán)，不僅在藥品銷售環(huán)節(jié)可割據(jù)一方，在貨款結(jié)算上也具備了類金融的功能。這是其一；其二，終端具備洞察消費(fèi)者購(gòu)買偏好的能力，可以定制、買斷許多暢銷的藥品；第三，作為集中接觸患者的一個(gè)平臺(tái)，具備了足夠的廣告宣傳和展示功能，大到門面、小到櫥窗和柜臺(tái)都可以產(chǎn)生效益；第四，當(dāng)終端具備足夠的規(guī)模時(shí)，連鎖藥店作為一個(gè)渠道或許可以華麗轉(zhuǎn)身，實(shí)現(xiàn)從藥店到“無(wú)邊界”終端的轉(zhuǎn)變。他說(shuō)：“屈臣氏最早是藥店，現(xiàn)在的定位是個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品零售商，產(chǎn)品以自有品牌、OEM為主。屈臣氏的單店?duì)I業(yè)額、毛利率都非常高，是值得學(xué)習(xí)借鑒的對(duì)象。零售是競(jìng)爭(zhēng)最充分的行業(yè)，工業(yè)+終端的模式在剩者為王的時(shí)代，生命力是旺盛的。
    這顯然是一種渠道為王的思路。
    萬(wàn)海龍學(xué)財(cái)務(wù)出身，搞過(guò)資本運(yùn)作、經(jīng)營(yíng)過(guò)醫(yī)藥連鎖渠道，有這些想法不足為奇。有趣的是，神威藥業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)兼總裁李振江也有類似的想法，李振江說(shuō)：“不能自己搞托拉斯。有一天神威可能把工廠都賣了，生產(chǎn)都委托別人，神威只搞研發(fā)，這是一個(gè)革命?！?br />     雖然這很可能只是李振江對(duì)未來(lái)諸多設(shè)想中的一個(gè)想法，甚至僅僅只是一閃而過(guò)的火花，但表明李振江近來(lái)因?yàn)檫^(guò)去的三十年而時(shí)常在考慮未來(lái)，不停地在設(shè)想未來(lái)的種種可能性。他感嘆：“未來(lái)的變化太大，很可能是你我現(xiàn)在根本無(wú)法預(yù)測(cè)到的?！?br />     截至目前，集團(tuán)在神威大藥房的投資已達(dá)數(shù)千萬(wàn)元，萬(wàn)海龍說(shuō)，大藥房按照上市公司要求，財(cái)務(wù)稅務(wù)規(guī)范，估值也要3個(gè)億，投資還是劃算。
    對(duì)于實(shí)體店將被網(wǎng)上銷售取代的說(shuō)法，萬(wàn)海龍認(rèn)為：還有個(gè)過(guò)程。網(wǎng)上藥店增長(zhǎng)勢(shì)頭迅猛，但現(xiàn)在還不是主流；處方藥網(wǎng)上銷售有待突破，網(wǎng)上刷醫(yī)?？ㄐ枰胶飧鞣嚼?；四，看病的還是老年和小孩多，網(wǎng)上購(gòu)藥的習(xí)慣還需要培養(yǎng)；現(xiàn)在看，實(shí)際上網(wǎng)上OTC賣的都比較少，主要是醫(yī)療器械、計(jì)生、情趣、滋補(bǔ)用品。
    電子商務(wù)是神威集團(tuán)的重點(diǎn)發(fā)展項(xiàng)目，目前神威大藥房已具備了網(wǎng)上銷售藥品的資質(zhì)，圍繞神威產(chǎn)品廣告向互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的投放、神威生產(chǎn)大保健品、食品、日化產(chǎn)品，適合網(wǎng)上銷售的OTC產(chǎn)品，以及神威大藥房網(wǎng)上藥店的經(jīng)營(yíng)，整合資源后，神威開展電子商務(wù)的盈利模式、產(chǎn)品模式都很清晰了，還有與之相配合的實(shí)體藥店的網(wǎng)絡(luò)終端，O2O很美。

（責(zé)任編輯：秋彤）