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漫畫：轉(zhuǎn)嫁 新華社發(fā) 徐駿 作

    一切為了銷量　“銷售為王”催生賄金黑幕
    人們不禁要問，這些貴得離譜的藥品怎么能打開中國(guó)的市場(chǎng)，甚至坐上行業(yè)老大的位置？
    李某是此次被移送審查起訴的４６名犯罪嫌疑人之一。身為湖南某市級(jí)醫(yī)院肝病中心副主任醫(yī)師的他，涉嫌非法收受葛蘭素史克中國(guó)公司醫(yī)藥代表譚某送達(dá)的現(xiàn)金數(shù)萬元以及葛蘭素史克中國(guó)公司提供的免費(fèi)旅游。
    據(jù)李某供述，從２０１２年３月起，葛蘭素史克中國(guó)公司為了刺激賀普丁的銷量，每開出一盒給他２０元，每增加一名病例入組（給一名新病人開賀普?。┙o他１００元。他每月可以開出１５０到２００盒，增加５到８名病例。而譚某在每次按月送錢的同時(shí)，還會(huì)遞上一張“講課單”讓他簽字，言明這是“講課費(fèi)”。
    “我一年分１２次支付講課費(fèi)。實(shí)際上，李某總共只講了兩三次課，其他大部分都是虛構(gòu)的?！弊T某供述，“講課單是我按照公司發(fā)的模板打印出來的。這些錢要以講課費(fèi)的名義在公司報(bào)銷?！?br />     譚某說，這是公司的規(guī)定，通過餐飲發(fā)票來報(bào)銷給醫(yī)生回扣的費(fèi)用。“發(fā)票大部分是我在外面購(gòu)買的，也就是沒有實(shí)際消費(fèi)的發(fā)票?！?br />     “有的醫(yī)生回避赤裸裸的金錢交易，但希望提高自己的業(yè)內(nèi)名聲。這時(shí)，學(xué)術(shù)會(huì)議的作用就體現(xiàn)出來了?！绷硪幻姘傅尼t(yī)藥代表王某說，邀請(qǐng)醫(yī)生參加會(huì)議的費(fèi)用由公司支付，禮品由公司提供，會(huì)后的旅游也由公司埋單。她的上級(jí)主管曾經(jīng)明示：“認(rèn)錢就給錢，認(rèn)學(xué)術(shù)就給學(xué)術(shù)機(jī)會(huì)?！?br />     在犯罪嫌疑人之一、副總裁兼人力資源部總監(jiān)張國(guó)維看來，上述行為是公司近年政策導(dǎo)向的必然現(xiàn)象。他供述稱，以原葛蘭素史克中國(guó)公司總經(jīng)理馬克銳２００９年來華掌舵為分水嶺，公司的經(jīng)營(yíng)理念和模式發(fā)生了重大轉(zhuǎn)變。
    “新的全球ＣＥＯ上任后，總部對(duì)銷售增長(zhǎng)提出了很高的要求，所以馬克銳來中國(guó)后，也貫徹這樣的政策，提出一個(gè)叫‘銷售為王（ｓｅｌｌｉｎｇ?。欤澹幔洌目谔?hào)，從利潤(rùn)為主變成銷量為主，銷售指標(biāo)每年不斷增加，以彌補(bǔ)美國(guó)、歐洲市場(chǎng)的大幅下降?！?br />     犯罪嫌疑人之一、原葛蘭素史克中國(guó)公司疫苗部總監(jiān)張繼國(guó)也證實(shí)了這一說法。他說，不僅銷售部門要一切以銷售為主導(dǎo)，所有的部門也都要為銷售提供支持。按照馬克銳的要求，獨(dú)立的市場(chǎng)部被分解到各銷售部門，以學(xué)術(shù)推廣為主的市場(chǎng)活動(dòng)轉(zhuǎn)變?yōu)榕c銷售掛鉤；陸續(xù)組建市場(chǎng)準(zhǔn)入部、處方藥醫(yī)學(xué)部、多元化部和大客戶團(tuán)隊(duì)輔助銷售。
    同為犯罪嫌疑人的人力資源部招聘總監(jiān)郭建華感受更為明顯：２００８年基本維持在９００至１０００人的銷售隊(duì)伍，２００９年突然開始加速“擴(kuò)軍”，每年招入數(shù)百到上千人不等，至今為止，銷售人員總數(shù)已達(dá)５５００人。
    梁宏交代，在財(cái)務(wù)預(yù)算方面，醫(yī)藥代表每月有３０００至５０００元可以用在醫(yī)生身上。“當(dāng)然這是不夠的，還可以申請(qǐng)更多費(fèi)用，總的不超過藥價(jià)一定比例。例如，肝炎業(yè)務(wù)部的比例是５％到８％。”
    為了挖掘銷售潛力，葛蘭素史克中國(guó)公司還設(shè)定了上不封頂?shù)某~銷售獎(jiǎng)金，以及“精英俱樂部”政策，俱樂部成員每年漲兩次工資，可以得到更多獎(jiǎng)金和出國(guó)旅游；反之，如果完不成銷售指標(biāo)，則面臨著被解雇或無法升遷的命運(yùn)。
    “這對(duì)一線銷售人員的影響力和誘惑力非常大，導(dǎo)向作用是非常強(qiáng)的?！绷汉旯浪悖鹛m素史克中國(guó)公司為打開銷路投入的行賄費(fèi)用占到藥價(jià)的３０％，每年的總金額高達(dá)數(shù)億元人民幣。這也換來豐厚回報(bào)，２００９年到２０１２年，其銷售收入從３９億元增長(zhǎng)到近７０億元。
    馬克銳在中國(guó)的“銷售奇跡”得到了葛蘭素史克總部的高度認(rèn)可：２０１０年２月，馬克銳升任ＧＳＫ中國(guó)／香港區(qū)副總裁兼中國(guó)處方藥部總經(jīng)理；２０１２年１０月，升任葛蘭素史克中國(guó)公司董事會(huì)董事；２０１２年１１月，接任葛蘭素史克中國(guó)公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理兼法定代表人。
    “高度認(rèn)可”還體現(xiàn)在一些細(xì)節(jié)中。張繼國(guó)說，２００９年ＧＳＫ開全球總經(jīng)理大會(huì)時(shí)，馬克銳還坐在最后一排；后來就坐在第一排，全球ＣＥＯ點(diǎn)名讓馬克銳發(fā)言，介紹他在中國(guó)的經(jīng)驗(yàn)。
    一段記錄馬克銳在澳門年會(huì)講話的視頻，或許能折射出“中國(guó)經(jīng)驗(yàn)”－－“報(bào)銷更快、工資更高、（年會(huì)地點(diǎn)）走得更遠(yuǎn)。”