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□ 武繼嶺 北京派特博恩生物技術(shù)開發(fā)有限公司

　　在我國醫(yī)藥工業(yè)中，作為重要組成部分的中小中藥企業(yè)，普遍具有資金不足、規(guī)模小、人才少、產(chǎn)品競爭力弱等特點(diǎn)，面對(duì)國際醫(yī)藥大鱷和國內(nèi)醫(yī)藥大腕，中小企業(yè)如何生存和發(fā)展，如何提高企業(yè)的競爭力？筆者認(rèn)為應(yīng)從五方面做起。
　　一是評(píng)估企業(yè)優(yōu)勢，選擇聚焦發(fā)展戰(zhàn)略。每一個(gè)企業(yè)都有不同的特點(diǎn)，要對(duì)自身的優(yōu)勢和資源進(jìn)行正確評(píng)估，確定自己的發(fā)展模式，是產(chǎn)品導(dǎo)向、資本導(dǎo)向、技術(shù)導(dǎo)向，還是渠道導(dǎo)向。在一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中，一個(gè)企業(yè)很難在多個(gè)產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)取得優(yōu)勢，只能在一到兩個(gè)產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)上發(fā)揮優(yōu)勢，進(jìn)而帶動(dòng)其他環(huán)節(jié)的發(fā)展。中小企業(yè)在選擇企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)，由于受限于資金、人才、產(chǎn)品、技術(shù)等條件，一定要優(yōu)先考慮聚焦發(fā)展戰(zhàn)略，即一段時(shí)間內(nèi)將所有的資金、人才等資源集中在一點(diǎn)，在局部形成競爭優(yōu)勢，做到專心、專注、專業(yè)，專心才能專注，專注才能專業(yè)，專業(yè)才能強(qiáng)大。
　　二是進(jìn)行市場細(xì)分，精準(zhǔn)市場定位，選擇單品營銷策略。企業(yè)要善于進(jìn)行市場細(xì)分，尋找有利的市場定位，選擇一些針對(duì)性較強(qiáng)、治療患者群較小的品種，培育出相對(duì)于大型醫(yī)藥企業(yè)的競爭優(yōu)勢，從而在大企業(yè)的市場空隙中生存發(fā)展。
　　近年來，人們的消費(fèi)意識(shí)和需求急劇變化，藥膳養(yǎng)生、中藥抗癌、中醫(yī)美容等醫(yī)療保健行業(yè)成長迅速，消費(fèi)需求點(diǎn)增多，商機(jī)無限。企業(yè)應(yīng)采取差異化市場策略，結(jié)合自身優(yōu)勢，把握目標(biāo)人群需求，確定產(chǎn)品的市場定位，開發(fā)適應(yīng)市場需要的產(chǎn)品，“小品種”也能成就“大市場”。單品營銷策略是企業(yè)聚焦發(fā)展戰(zhàn)略的具體體現(xiàn)，單品營銷策略是中小企業(yè)進(jìn)行市場擴(kuò)張和發(fā)展的利器，一個(gè)企業(yè)只有在一個(gè)單品上首先形成優(yōu)勢，才能為品牌建設(shè)打好基礎(chǔ)。
　　三是重視市場導(dǎo)向和顧客需求，積極進(jìn)行營銷創(chuàng)新。在營銷組織管理上，由于中小企業(yè)具有組織結(jié)構(gòu)簡單、層級(jí)相對(duì)較少、靈活機(jī)動(dòng)的特點(diǎn)，同大型企業(yè)相比，內(nèi)部信息流通更加快捷、對(duì)市場上出現(xiàn)的新情況、新變化，識(shí)別、反應(yīng)以及適應(yīng)能力強(qiáng)，因此更容易適應(yīng)市場的變化，更有活力，這是中小企業(yè)的優(yōu)勢。
　　在營銷推廣上，盡管國家在藥品分類、渠道管理和廣告宣傳等方面有所管理和限制，但在市場推廣、營銷、服務(wù)等方面，仍然可以有較大的發(fā)揮空間，可以有較大突破和創(chuàng)新。每個(gè)企業(yè)應(yīng)在政策法規(guī)允許的范圍內(nèi)，積極創(chuàng)新，培養(yǎng)自有特色的營銷模式，如采取學(xué)術(shù)推廣、專家論壇、健康講座、臨床研究、專業(yè)期刊雜志推廣等方式，形成企業(yè)自有特色的營銷推廣模式。
　　四是重視對(duì)外合作，借力社會(huì)資源。在社會(huì)分工日益精細(xì)化的今天，一個(gè)企業(yè)是否強(qiáng)大的關(guān)鍵不是擁有資源的能力，而是整合、利用資源的能力。每個(gè)企業(yè)都有長處和短板，尤其是中小企業(yè)，不可能在所有方面都具有優(yōu)勢，在資源的運(yùn)用上也是不平衡的。
　　就拿新藥研發(fā)來講，我國開發(fā)一個(gè)新藥通常需要耗費(fèi)近千萬元，二類新藥也需要數(shù)百萬元，單個(gè)的中小型醫(yī)藥企業(yè)很難獨(dú)立完成。因此，要大力倡導(dǎo)企業(yè)與企業(yè)、科研機(jī)構(gòu)間的聯(lián)盟與合作，謀求協(xié)同效力，提高研發(fā)能力。
　　對(duì)于一些科研型中藥企業(yè)，由于擅長于技術(shù)開發(fā)，甚至擁有多項(xiàng)技術(shù)成果和新藥品種，但不能快速、有效地進(jìn)行市場轉(zhuǎn)移和轉(zhuǎn)化，或者處于小批量、小規(guī)模的銷售狀態(tài)，很難形成規(guī)?；a(chǎn)業(yè)化，這類企業(yè)就應(yīng)該積極尋找市場推廣能力強(qiáng)、資源整合能力強(qiáng)的組織進(jìn)行合作。
　　當(dāng)一家醫(yī)藥銷售企業(yè)在開發(fā)外省區(qū)市場時(shí)，會(huì)面對(duì)外省區(qū)政策環(huán)境、地域文化、人群需求等因素的差異，同時(shí)會(huì)面對(duì)具有渠道優(yōu)勢的當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的競爭，為了盡快開拓市場，可以考慮不同企業(yè)間資源、網(wǎng)絡(luò)共享，實(shí)現(xiàn)互利雙贏。
　　五是做好產(chǎn)品服務(wù)，重視品牌塑造。企業(yè)在發(fā)展初期，為了生存，培養(yǎng)了很強(qiáng)的產(chǎn)品推銷能力，部分企業(yè)出現(xiàn)了“有數(shù)量，沒質(zhì)量”、“有銷售，沒利潤”、“有名氣，沒口碑”的現(xiàn)象，究其原因，是企業(yè)“重推銷，輕服務(wù)”、“重盈利，輕品牌”的結(jié)果，是企業(yè)缺乏品牌力的表現(xiàn)。
　　中醫(yī)與中藥是分不開的，很多好的中藥產(chǎn)品如果不能借助中醫(yī)辯證施治和指導(dǎo)，是用不好的。一方面，企業(yè)要在產(chǎn)品科研開發(fā)上下工夫，使產(chǎn)品使用簡單有效；另一方面，從品牌塑造和傳播的角度，可考慮建立專業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)機(jī)構(gòu)。在當(dāng)前醫(yī)療衛(wèi)生現(xiàn)狀下，依賴普通醫(yī)療機(jī)構(gòu)做咨詢和服務(wù)是不現(xiàn)實(shí)的，如果企業(yè)能夠根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和人群需求，設(shè)立健康咨詢和產(chǎn)品服務(wù)體系，將是醫(yī)療體系服務(wù)功能的完善和有利補(bǔ)充。

（責(zé)任編輯：秋彤）