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——記重慶科瑞制藥（集團）有限公司董事長申文求

□　王  霞

科瑞制藥董事長申文求

圖為科瑞員工正在調(diào)試制劑設(shè)備。

　　與很多已經(jīng)在醫(yī)藥行業(yè)摸爬滾打了幾十年的企業(yè)老總相比，剛“入行”6年的申文求還只是醫(yī)藥江湖的“新人”。他學(xué)機械工程出身，擁有工學(xué)博士學(xué)位，是個研究員級高級工程師。在履職科瑞制藥之前，申文求一直就職于化工行業(yè)，從基層的技術(shù)員一路做到重慶建峰化肥有限公司總經(jīng)理兼黨委書記。2007年，剛剛40歲的他從這個位子調(diào)任重慶市科瑞制藥有限責(zé)任公司董事長、總經(jīng)理、黨委書記。
　　申文求轉(zhuǎn)入醫(yī)藥行業(yè)這幾年，恰好是醫(yī)藥行業(yè)急劇洗牌的幾年。在變幻莫測的環(huán)境下，申文求大刀闊斧地進行企業(yè)內(nèi)部變革，明晰戰(zhàn)略規(guī)劃，加速資源整合，理順市場布局。在短短幾年里，他執(zhí)掌下的科瑞制藥在逆境中實現(xiàn)了涅槃蛻變。
　　“兩條腿走路”調(diào)結(jié)構(gòu)
　　科瑞制藥的前身是1914年宋子文先生在香港創(chuàng)辦的協(xié)華制藥，后遷至重慶，在歷史的洪流中起起伏伏地走過了近百年。作為一家百年老國企，科瑞擁有近400個藥品生產(chǎn)文號、300多個品種，被業(yè)界譽為“普藥大王”。這已經(jīng)算是不錯的底子。加上它是這座山城為數(shù)不多的“國”字號醫(yī)藥企業(yè)，屬于重慶化醫(yī)集團旗下，應(yīng)該說在政策、資金、資源方面均具備一定的優(yōu)勢。
　　可是，接過“帥印”的申文求很快發(fā)現(xiàn)，雖然經(jīng)過這么多年的發(fā)展，科瑞制藥已經(jīng)打下了一定的基礎(chǔ)，但是企業(yè)人員的觀念比較陳舊，開拓進取精神較差，科研投入不足，很難跟上發(fā)展的需要。雖然擁有數(shù)百個生產(chǎn)批文和品種，但銷售過億元的產(chǎn)品很少，沒有一個產(chǎn)品已經(jīng)真正做大。加之產(chǎn)品幾乎都是利潤率低的普藥，很難支撐整個企業(yè)的規(guī)模和利潤快速提升。
　　當(dāng)申文求正在思量著如何調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，打造出幾個大的支柱產(chǎn)品時，2009年，新醫(yī)改拉開了序幕，基本藥物市場的爭奪戰(zhàn)吹響了號角。藥品招標(biāo)采購和基本藥物制度等政策的實施，使整個醫(yī)藥市場格局急劇切換?；舅幬锸袌鲅杆贁U容，但產(chǎn)品價格卻越來越低，甚至產(chǎn)銷出現(xiàn)價格倒掛的情況。這對于普藥生產(chǎn)企業(yè)來說，既是機遇也是挑戰(zhàn)。
　　坐在董事長辦公室的申文求倍感焦灼?！拔覀兙秃帽仁巧碓诤涞亩欤依镫m然非常暖和，但已經(jīng)快沒有糧食了，是鼓足勇氣，冒著嚴(yán)寒出去尋找食物呢？還是窩在家里享受短暫的溫暖，然后等著餓死？”　　申文求當(dāng)然不甘于等著被餓死。但是，延續(xù)多年的思路突然失靈了，市場形勢時刻變幻，企業(yè)要活下來，必須找到迅速走出逆境的路子。“想要盡快找到突破口，必須‘兩條腿走路’。”申文求決定，一方面通過并購重組的方式，迅速改變現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，同時加大研發(fā)投入，改變未來的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；另一方面，通過構(gòu)建產(chǎn)業(yè)鏈來降低成本，提升競爭力。
　　“我們希望通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整來改變公司的盈利模式和盈利能力。如果在本身利潤率極低的情況下去研發(fā)新產(chǎn)品，除了要付出巨額資金，還需要時間，可時間恰恰是我們最缺的東西，所以，我們選擇了通過并購的方式來改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，希望能找到本身缺乏資金或技術(shù)的合作伙伴進行并購?！?br /> 　　“兩條腿走路”的另外一層含義是化學(xué)藥和中藥兩大板塊齊頭并進。“化學(xué)藥產(chǎn)品的并購價格要高一點，所以我們研發(fā)主要側(cè)重于化學(xué)藥，消化代謝類將是主攻方向；而中藥則主要通過并購重組來找好的產(chǎn)品，中藥獨家品種是重點方向?！鄙晡那笄逦孛枋鲋{(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的思路設(shè)計。
　　此時，正值重慶市政府、市國資委提出打造“千億化醫(yī)”的目標(biāo)，背靠著化醫(yī)集團這棵“大樹”，申文求更有底氣放手一搏。他出手果斷，把資本運作搞得風(fēng)生水起。
　　自他執(zhí)掌科瑞制藥以來，一共并購約10家企業(yè)。其中，并購湘中制藥使科瑞進入神經(jīng)內(nèi)科藥物領(lǐng)域，并將其打造成國內(nèi)乃至亞洲最大的抗癲癇藥物原料與制劑生產(chǎn)基地；為實現(xiàn)“藥物產(chǎn)業(yè)”向健康產(chǎn)業(yè)的延伸，完成了武隆天然色素公司的并購；為實現(xiàn)“拓展中部”的戰(zhàn)略，完成了對湖南鴻泰醫(yī)藥公司的并購重組。
　　至此，化學(xué)藥板塊已形成了從原料藥、中間體到制劑的完整產(chǎn)業(yè)鏈；中藥板塊也形成了從GAP種植、中藥飲片、植物提取、中成藥和功能性保健食品的完整產(chǎn)業(yè)鏈；商業(yè)布局則以重慶、貴州、湖南三省為腹地，輻射全國。
　　探索融合式工商一體化
　　在藥品集中招標(biāo)采購制度下，企業(yè)的利潤空間不斷被擠壓已是不爭的事實。申文求心中有自己的算盤，以并購為車輪向前滾動，以營銷變革為利劍開山拓路。他想在商業(yè)運作中通過壓縮營銷成本來提高利潤率?！耙患移髽I(yè)必須要有自己的商業(yè)模式，好比一個人一定要有自己的個性，不能人云亦云。”
　　但是，怎樣的商業(yè)模式才能更好地降低成本，申文求一直在苦苦思索。在他看來，隨著新醫(yī)改的深入推進，將徹底改變原有的醫(yī)藥銷售模式，醫(yī)藥商業(yè)不僅要有強大而高效的藥品服務(wù)平臺，而且要有很強的終端配送能力和與區(qū)縣衛(wèi)生系統(tǒng)配合協(xié)調(diào)、服務(wù)的能力。而工業(yè)企業(yè)除了需要與區(qū)縣衛(wèi)生系統(tǒng)配合協(xié)調(diào)外，還需要在政府招投標(biāo)、醫(yī)院的臨床服務(wù)、衛(wèi)生院的勾標(biāo)、點配送、醫(yī)生的教育培訓(xùn)等方面做大量的工作。
　　“工業(yè)企業(yè)養(yǎng)一支龐大的銷售隊伍，商業(yè)公司也要養(yǎng)一支龐大的銷售隊伍，兩支隊伍都要投入大量的資源去做終端工作，必然造成資源重復(fù)使用。而商業(yè)投入的費用實際也是由工業(yè)企業(yè)承擔(dān)。這就意味著基本藥物制度的實施將增加企業(yè)的營銷成本，除非找到新的解決辦法，不然像科瑞這樣靠普藥、基本藥物生存的企業(yè)將越來越艱難?！鄙晡那笳f。
　　審時度勢后，申文求為科瑞制藥量身設(shè)計的破解之道就是打造工商一體化模式。
　　事實上，工商一體化早已不是個新鮮詞，各種工商聯(lián)盟在前幾年也出現(xiàn)不少。“很多工商互動還處于初級層面，工業(yè)和商業(yè)還是分別獨立的利益主體，沒有真正形成工商利益共同體，很難實現(xiàn)長期合作共贏。”而申文求要打造的是工商完全融合的商業(yè)公司，即將工業(yè)和商業(yè)的銷售隊伍完全融合，以工業(yè)的銷售模式去做商業(yè)銷售。這種模式下的商業(yè)公司根據(jù)不同市場形態(tài)設(shè)計不同的產(chǎn)品組合和市場推廣策略，強調(diào)的是產(chǎn)品價值的實現(xiàn)，通過產(chǎn)品價值的實現(xiàn)來達(dá)成商業(yè)的盈利。在降低成本的同時，更有利于掌握終端。
　　按照他的想法，先在重慶打造這種模式的樣板，再推向湖南、貴州等更多的省份?！叭绻渌髽I(yè)也想在當(dāng)?shù)卮蛟爝@種模式的，我們也可以進行資源互換。就是在對方所在地，我們把我們的銷售隊伍整合給他，在重慶、湖南他們把他們的隊伍并給我，對方在重慶、湖南的銷售完全由我們負(fù)責(zé)，我們在對方所在地的銷售則完全由對方來負(fù)責(zé)，這樣雙方都可以節(jié)約資源。通過這種資源互換，雙方都可以進一步降低銷售成本，提高資源利用效率。”
　　自2010年開始，申文求就竭力在推行、打造這種融合式的工商一體化模式。就像任何新生事件都要經(jīng)過不少曲折和漫長等待才能為人們所接受一樣，這個模式的推廣過程也不是一帆風(fēng)順的，不被理解、消極應(yīng)對等情況時常會碰到，但他始終堅持。
　　“現(xiàn)在做企業(yè)就是要找到一種資源，簡單做加法還不夠，要做乘法?！鄙晡那筇寡?，“讓大家都理解這是一種共贏的方式，形成這種理念，不是一兩天可以實現(xiàn)的。只要能把營銷成本降下去，大家互利共贏，我就會堅持去推廣。”
　　力行環(huán)保與堅持創(chuàng)新
　　從在科瑞制藥任職后，申文求做很多事情都是從長遠(yuǎn)考慮的。他謙虛地將這歸因于大環(huán)境的錘煉?！斑@些年我們一直在探索或者在做的，盡管很苦很累，但這是當(dāng)前環(huán)境下必須采取的模式?；舅幬锏睦麧櫩臻g很小，甚至成本價格倒掛。如果大家都虧的話，我盡力虧得少一點，能堅持的時間長一點。將來市場逐步走向規(guī)范，我就能夠占有先機?！?br /> 　　不管市場競爭多激烈，企業(yè)發(fā)展多艱難，有兩件事是申文求始終不曾改變的：力行環(huán)保和堅持創(chuàng)新。
　　申文求來自化工行業(yè)，他認(rèn)為化工行業(yè)和醫(yī)藥行業(yè)在安全和環(huán)保理念上是相通的，并將搞化工的安全環(huán)保理念直接嫁接到醫(yī)藥企業(yè)上。他到科瑞的第一件事就是抓安全環(huán)保工作。就連并購進來的企業(yè)，投入的第一件事也是建環(huán)保設(shè)施。有些廠盡管包袱很重，但在環(huán)保投入上他一點兒也不含糊。
　　“國家對于環(huán)保的要求只會越來越高。我的理念是，環(huán)保工作遲做不如早做，一定要先把自己逼上絕路，不能靠偷工減料的方式降低成本，那你就必須從其他地方降低成本?！痹谏晡那蟮膸ьI(lǐng)下，科瑞制藥已連續(xù)3年獲得化醫(yī)集團“年度安全環(huán)保工作特等獎”。
　　作為一個普藥企業(yè)，為了擺脫低利潤的掣肘，打好未來的“翻身仗”， 申文求也執(zhí)著追求著創(chuàng)新。這6年下來，他每年在研發(fā)上的投入都接近銷售收入的6%，這對于一個普藥生產(chǎn)企業(yè)已是非常高的投入比例了。
　　“就是咬著牙投入?！彼f，“醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)沒有創(chuàng)新就沒有未來。像我們這種普藥企業(yè)，這些年的利潤是越來越薄，投入研發(fā)的壓力更大。但別人投你不投，將來你只有關(guān)門等死。所以研發(fā)必須得做，創(chuàng)新必須得走?！?br /> 　　他的目光其實看得更遠(yuǎn)，做大普藥規(guī)模，提升效益，再以此為根本，向其他領(lǐng)域延伸，打造高附加值的非普藥產(chǎn)品?，F(xiàn)在所做的努力都是為將來走向高端、走向國際化扎扎實實地打基礎(chǔ)。去年，科瑞集團西南二廠鹽酸普魯卡因產(chǎn)品線以“零缺陷”通過美國FDA認(rèn)證，為將來的國際化邁出了第一步。
　　崇尚合作求共贏
　　申文求不僅是資本運作方面的快手，也是內(nèi)部變革的高手。這一點，科瑞的發(fā)展就是最好的印證。他低調(diào)、謙遜、溫文爾雅，而且精細(xì)，追求完美，許多事情都親力親為。他對茶道和禪道情有獨鐘，閑來也會在午后斟上一杯茗茶，品一品茶經(jīng)，悟一悟禪道。茶道和禪道對他的合作共贏的理念產(chǎn)生了深刻影響，這種影響也直接反映在科瑞的經(jīng)營思路上。
　　他認(rèn)為自己給科瑞帶來的最重要的東西是合作理念。“眾緣合和”、“德同而相聚，志同而道合”是他常掛在嘴邊的話。每年的VIP客戶會，他都會特別用心地選擇一個主題，再想方設(shè)法找一個與主題匹配的地點，如紅色根據(jù)地、佛教圣地、茶葉之鄉(xiāng)?！熬褪窍Ｍ蠹叶寄苡兴形颉ａt(yī)藥行業(yè)需要共同合作發(fā)展，也需要共擔(dān)責(zé)任去遵守規(guī)范，維護行業(yè)的秩序?！?br /> 　　無論是經(jīng)營合作還是并購整合，合作共贏是申文求的行事理念，也是他的行為底線?！搬t(yī)藥行業(yè)也應(yīng)該學(xué)習(xí)化工行業(yè)的開放合作心態(tài)?！鄙晡那笳J(rèn)為，合作共贏的理念也是醫(yī)藥行業(yè)和化工行業(yè)相通之處。
　　他舉了個例子，“比如大化工一個設(shè)備的零部件價格要上千萬元，依靠一個企業(yè)來儲備幾個零件所占用的資金是非常龐大的，但如果兩個或多個企業(yè)分擔(dān)共享，損壞了從別人那里先借來用，大家互助互惠，最終達(dá)到共贏。就連核心技術(shù)問題，化工業(yè)的同行都同樣相互交流，共同提高效率和效益，正是這種開放共贏的心態(tài)，才換來了整個行業(yè)的進步乃至強大。醫(yī)藥行業(yè)在這方面還相對落后，大家對技術(shù)和設(shè)備都相對封鎖，合作意識有待增強?！?br /> 　　“在競爭慘烈的醫(yī)藥市場，小勝靠智，大勝靠德。只有優(yōu)勢互補、資源共享，形成牢固的價值鏈才能實現(xiàn)共贏?！鄙晡那笳f。前文所述的融合式工商一體化模式，與其說他在推行一種商業(yè)模式，不如說他是在推廣開放合作的理念，尋求合作共贏。
　　他的合作理念，不僅應(yīng)用在商業(yè)模式，還體現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)鏈的構(gòu)建上?！俺四承┊a(chǎn)品力爭做成整個產(chǎn)品線的老大外，我們也在探索從產(chǎn)業(yè)鏈的某個點切入，做成某個節(jié)點的老大，再同上下游的老大進行合作。比如植物提取這個節(jié)點?！?br /> 　　他還將合作理念嫁接到了研發(fā)上。2011年，科瑞制藥與重慶工商大學(xué)簽訂校企合作協(xié)議，雙方在研發(fā)人才、設(shè)備儀器、研發(fā)場地等方面進行資源整合，建立創(chuàng)新藥物設(shè)計與藥物合成、藥理學(xué)、中藥（天然產(chǎn)物）、藥物制劑和藥物質(zhì)量研究等5個共享平臺。真正實現(xiàn)了產(chǎn)學(xué)研無縫對接。在資源相對短缺的情況下，這無疑是一種最優(yōu)的低成本研發(fā)模式。
　　科瑞制藥的年銷售已從幾年前的幾億元發(fā)展到現(xiàn)在的近50億元，躋身2012年度制藥工業(yè)百強第59位?？迫鸬摹八俣取本褪巧晡那笳贫婺芰Φ淖詈糜∽C。但在談及這些成績時，他依然保持低調(diào)，謙虛地表示：“與業(yè)內(nèi)很多企業(yè)比，與化醫(yī)集團內(nèi)部兄弟單位比，我們還差得遠(yuǎn)，現(xiàn)在沒什么值得炫耀的，但只要踏踏實實做好自己的事情，我相信將來醫(yī)藥行業(yè)會有我們的聲音。”

（責(zé)任編輯：秋彤）