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葛蘭素史克（中國）公司藥品銷售人員講述——

巨額行賄資金最終全部由患者負(fù)擔(dān)

黃慶暢 王文碩

鋪路　朱慧卿作（新華社發(fā)）

　　核心閱讀　　
　　舉辦虛假學(xué)術(shù)會議，借“講課費(fèi)”之名向醫(yī)生行賄；每賣出一支藥品，按固定比例給醫(yī)生提成； 為掩人耳目，公司財(cái)務(wù)竟主動“輔導(dǎo)”做假賬……隨著調(diào)查深入，葛蘭素史克（中國）公司在華行賄的深層鏈條被一步步揭開。
　
　　藥品銷售人員，與醫(yī)院、醫(yī)生打交道最多。在葛蘭素史克（中國）公司區(qū)域銷售經(jīng)理李明（化名）看來，只有不努力的銷售，沒有搞不定的醫(yī)生。
　　近日，在河南鄭州警方審訊場所，李明（化名）和醫(yī)藥代表汪慧（化名）講述了他們是如何向醫(yī)生行賄，從而打開醫(yī)藥銷售市場的內(nèi)幕。
　　投其所好，用各種手段拉醫(yī)生“下水”
　　“你是否了解你的客戶？他的處方習(xí)慣是什么？他的孩子多大，是否想到國外讀書？他們家的房子是否要裝修……”
　　李明說，想成為葛蘭素史克（中國）公司的醫(yī)藥代表，首先要經(jīng)過為期半個(gè)月的“客情培訓(xùn)”，而其中最隱秘也最核心的課程，就是如何與目標(biāo)客戶建立長久且過硬的關(guān)系。準(zhǔn)醫(yī)藥代表們被公司要求深入了解客戶，甚至精細(xì)到生活習(xí)慣、作息規(guī)律，以便明確何時(shí)拜訪最易達(dá)到推銷目的。
　　李明說，有三個(gè)因素直接影響著藥品銷量：一是醫(yī)生對產(chǎn)品的認(rèn)知程度。二是醫(yī)藥代表與客戶的關(guān)系。最后是資源，也就是舍得在客戶身上投入多少。
　　汪慧說，公司規(guī)定，醫(yī)藥代表每月銷售額的7%可以作為客情維護(hù)費(fèi)。2012年，她總共完成了70多萬元的銷售指標(biāo)，按規(guī)矩，公司將其中7%至10%的經(jīng)費(fèi)作為她打點(diǎn)各路關(guān)系的“行賄備用金”。
　　“比如，有的醫(yī)生雖然回避了赤裸裸的金錢交易，但希望提高自己在圈內(nèi)外的名聲。這時(shí)，學(xué)術(shù)會議或者專家講座的作用就體現(xiàn)出來了?！蓖艋壅f，要使出各種手段，投其所好拉醫(yī)生“下水”。
　　“講課費(fèi)”貓膩多，洗澡、按摩、旅游都可囊括
　　據(jù)了解，跨國藥企的“客情維護(hù)”早已不止于陪吃陪喝，更多的是以“講課費(fèi)”、“餐飲費(fèi)”等貌似合規(guī)、實(shí)則違法違規(guī)的方式支付給客戶。
　　根據(jù)公司規(guī)定，銷售人員可以報(bào)銷的費(fèi)用只有講課費(fèi)和餐費(fèi)兩類。于是，只要想辦法把各種名目的行賄金掛上“講課費(fèi)”的幌子，就基本沒有后顧之憂了。
　　據(jù)汪慧介紹，請醫(yī)生“講課”，即使醫(yī)生不到場，公司也會大方地把費(fèi)用打過去；請醫(yī)生出國“開會”，費(fèi)用數(shù)以萬計(jì)，也是“講課費(fèi)”；請醫(yī)生洗澡、按摩，各種休閑娛樂項(xiàng)目費(fèi)用動輒過千上萬，也是“講課費(fèi)”……這還不算平時(shí)常規(guī)贈送的各類禮品。
　　此外,汪慧還要負(fù)責(zé)整個(gè)科室出去旅游、搞聯(lián)歡會的費(fèi)用,這些都被裝進(jìn)“講課費(fèi)”的筐子里，并最終借著藥價(jià)轉(zhuǎn)移到患者身上。
　　確定行賄對象也有講究。汪慧說，首先要確定重點(diǎn)公關(guān)對象，想辦法從醫(yī)院藥房或信息科獲取“統(tǒng)方”，了解每個(gè)科室的開藥情況。為此，每月還要向中間人支付數(shù)百元“信息費(fèi)”。
　　藥品要進(jìn)入不同的科室,還要跟各個(gè)科室打通關(guān)系?？剖抑魅吸c(diǎn)頭用藥后,還要打點(diǎn)各個(gè)醫(yī)生。醫(yī)生收的錢叫“臨床費(fèi)”，按開方數(shù)量收費(fèi)。以汪慧重點(diǎn)推介的哮喘藥品“舒利迭”為例，就是按每支15到20元錢返還給開藥醫(yī)生。
　　回扣與“交情”左右醫(yī)生開處方，吃虧的都是患者
　　2011年，通過入職培訓(xùn)的汪慧經(jīng)公司介紹，與某大醫(yī)院呼吸科主任于夫（化名）結(jié)識。此后，在汪慧“勤勉”的公關(guān)下，于主任成為汪慧手中的A類客戶。
　　在葛蘭素史克提供給醫(yī)藥代表們的醫(yī)生名單上，所謂“A類客戶”，通常是指那些處方量、門診量特別大，且級別不低于副主任級的重點(diǎn)醫(yī)生。
　　最初，汪慧先送于主任一些加油卡、超市購物卡、足浴券、應(yīng)節(jié)禮物等實(shí)物。待關(guān)系較為穩(wěn)定后，便直接將于主任的銀行卡號要來，專門用來輸送打著各類旗號的行賄金。再進(jìn)一步，汪慧便以贊助學(xué)術(shù)活動或者旅游的方式，支付行賄金。
　　“按道理講，醫(yī)生的處方應(yīng)該全部出于臨床的需要，主要考慮病人的病情、意愿和承受力，但實(shí)際上，醫(yī)藥代表能夠改變醫(yī)生的處方?！币晃会t(yī)生告訴記者，回扣、交情都可能成為醫(yī)生開處方時(shí)的考慮因素。
　　“那些‘吃不死、治不好、價(jià)格高、回扣多’的藥，最受醫(yī)生歡迎?！庇谥魅胃嬖V記者，在各個(gè)環(huán)節(jié)上支付的行賄金，最后都算到了患者身上。
　　公司并非不知情，財(cái)務(wù)部門“手把手”教做假賬
　　汪慧告訴記者，葛蘭素史克（中國）公司表面上強(qiáng)調(diào)回扣是“不被允許”的，醫(yī)藥代表進(jìn)公司時(shí)，也會簽一份類似銷售行為規(guī)范的文件，但實(shí)際工作中，會有許多辦法變通。
　　當(dāng)所需的行賄金超出公司規(guī)定的額度時(shí)，負(fù)責(zé)審批的更高層會以舉辦會議的名義，批一筆費(fèi)用，由其手下的人員做一份虛假的會議賬單，套出現(xiàn)金，支付回扣。
　　“每年我負(fù)責(zé)申報(bào)的會議中，10個(gè)里有超過5個(gè)是在作假?！蓖艋壅f，對于這些假象，公司上層其實(shí)非常清楚。
　　“財(cái)務(wù)部門翻翻賬本，會手把手地教我們怎么重新做才能‘合規(guī)’；公司總部派審計(jì)來之前，也會有人提前跟我們打招呼，讓先暫緩報(bào)賬，等風(fēng)聲過了再說。在一次內(nèi)部會議上，財(cái)務(wù)部門甚至明確告訴大家，‘拜托各位，作假也要逼真一點(diǎn)’?！蓖艋壅f。
　　級別更高一點(diǎn)的李明認(rèn)為，公司聲明稱對下屬的商業(yè)賄賂“不知情”完全是無稽之談?！霸诠驹聲?，高管甚至?xí)鲃訋弯N售人員分析如何去搞定一個(gè)難搞的客戶，或者分析在財(cái)務(wù)上還有什么空子可鉆?！?br /> 　　“銷量重于一切，只要你能達(dá)成銷量，就可以盡情操作，這是公司默許的，也是公司所鼓勵(lì)的。‘羊毛出在羊身上’，這些錢全是從藥價(jià)中抽出來的，吃虧的都是患者?！崩蠲髡f。
　　作為知名跨國藥企，竟對明知不合法的“行規(guī)”默許甚至鼓勵(lì)，這不得不令人深思。
　　記者從公安部獲悉，葛蘭素史克總公司日前再次致函公安部，表示為配合中方的調(diào)查，已將公司全球?qū)徲?jì)和保障部門負(fù)責(zé)人以及高級法律顧問派駐上海。公司正對中國業(yè)務(wù)進(jìn)行調(diào)整，將任命新的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)總經(jīng)理，以回應(yīng)中方的調(diào)查和繼續(xù)在華開展業(yè)務(wù)。現(xiàn)任中國公司業(yè)務(wù)總經(jīng)理馬克銳（Mark Reilly）也將于近期返回中國配合調(diào)查。
　　公安部對葛蘭素史克總公司的態(tài)度表示歡迎，將為公司審計(jì)團(tuán)隊(duì)開展工作提供必要的幫助，希望公司盡快恢復(fù)正常的生產(chǎn)和運(yùn)營。

（責(zé)任編輯：秋彤）