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    加多寶調(diào)低銷售目標(biāo)，經(jīng)銷商仍然擔(dān)心庫存消化問題；而廣藥現(xiàn)有經(jīng)銷商的承載能力也受到質(zhì)疑

本報記者  徐春梅  廣州報道

    對于廣藥來說，與加多寶的渠道戰(zhàn)是一場難打的硬仗。
    “現(xiàn)在每個經(jīng)銷商都被壓了好多庫存，我手上有2～3萬箱庫存，而正常情況下的庫存不到1萬箱，還有我底下的分銷商、終端也壓了好多貨?！币晃慌c加多寶合作七八年的某省會城市大經(jīng)銷商告訴《中國經(jīng)營報》記者，為了減少換標(biāo)帶來的負(fù)面影響，加多寶通過向渠道壓貨的方式來博市場份額。
    但6月份廣藥紅罐王老吉的上市讓加多寶經(jīng)銷商擔(dān)心庫存消化問題。“現(xiàn)在資金壓力已經(jīng)很難承受，如果加多寶不處理好庫存問題，對整個經(jīng)銷渠道的傷害會很大。”
    而廣藥正在招兵買馬，為這場即將到來的與加多寶的渠道戰(zhàn)做準(zhǔn)備。
    加多寶向渠道“非正常壓貨”
    “自今年春節(jié)后，加多寶向各個渠道拼命壓貨，通過促銷以及各種強(qiáng)制性手段等，一直都沒有停止過?！鄙鲜黾佣鄬毥?jīng)銷商告訴記者，他目前倉庫里的庫存是正常情況下的2～3倍，而下級的各個分銷商、終端也有大量庫存，很多小店都壓了好多貨在搞促銷。
    他進(jìn)一步表示，“往年的四五月份，經(jīng)銷商完成全年的生意指標(biāo)都不到一半，而今年我們進(jìn)貨已經(jīng)達(dá)到全年生意指標(biāo)的70%～80%，但是這個貨不是被消費掉了，而是成了各個渠道上的庫存?！?br />     現(xiàn)在加多寶渠道上，一半產(chǎn)品的包裝是原紅罐王老吉，另一半產(chǎn)品的包裝是一面“王老吉”、一面“加多寶”，而加多寶最新公布的改名后的雙面“加多寶”包裝產(chǎn)品還沒有真正鋪貨。
    令經(jīng)銷商擔(dān)心的是，廣藥紅罐王老吉上市將對經(jīng)銷商現(xiàn)有庫存的消化產(chǎn)生很大影響?！艾F(xiàn)在我們的庫存不是一兩個月可以解決的，可能要到今年9月份、10月份才能完全消化掉。如果廣藥的紅罐王老吉晚點推出可能問題就不大，但他預(yù)計6月份上市，我們的壓力就很大?！?br />     由于加多寶對經(jīng)銷商采取款到發(fā)貨、現(xiàn)金結(jié)算的方式，所以巨大的庫存讓經(jīng)銷商資金鏈吃緊?！叭绻佣鄬毑惶幚砗眠@次的庫存問題，將對它的整個經(jīng)銷渠道帶來很大的傷害。”上述經(jīng)銷商表示，目前終端的銷貨還基本正常，加多寶公司也沒有推出政策。據(jù)說加多寶調(diào)低了今年紅罐涼茶的銷售額目標(biāo)，但經(jīng)銷商表示并不知情，而目前加多寶向渠道壓了這么多貨，調(diào)低銷售目標(biāo)的意義并不是很大。
    加多寶廣州番禺區(qū)的一個經(jīng)銷商也告訴記者，目前改名后的加多寶涼茶還沒有收到，之前的王老吉包裝產(chǎn)品還沒有賣完。
    在經(jīng)銷商看來，加多寶在換標(biāo)之前非正常地向渠道壓貨，一方面是為了盡可能多地?fù)屨际袌龇蓊~，另一方面是現(xiàn)有庫存的產(chǎn)品包裝還帶著王老吉字樣，這將給廣藥紅罐王老吉鋪貨制造壓力。
    據(jù)加多寶的經(jīng)銷商介紹，目前加多寶給經(jīng)銷商的利潤空間是每箱3元多，批發(fā)商的利潤是每箱1.2元～2元，終端的利潤是每箱3元～4元。但是加多寶不是采取進(jìn)銷差價，而是返利的方式給予渠道上各個環(huán)節(jié)的利潤。比如加多寶給經(jīng)銷商的每箱貨價格是72元，而經(jīng)銷商給批發(fā)商，批發(fā)商給終端每箱貨的價格也是72元，而各個環(huán)節(jié)利潤是加多寶以后補(bǔ)返利的方式給予的。
    “這種操作模式讓企業(yè)對通路的控制力更強(qiáng)，如果渠道商有亂操作的行為，公司可以取消返利。同時，它也讓目前處于換標(biāo)動蕩中的加多寶經(jīng)銷商隊伍保持相對穩(wěn)定。”一位業(yè)內(nèi)人士表示。
    加多寶時期的王老吉曾采取了現(xiàn)代、常規(guī)、餐飲和特通四種營銷渠道一舉打開了市場。現(xiàn)代渠道主要包括大賣場、超市等；王老吉常規(guī)渠道的成員包括經(jīng)銷商(代理商)、批發(fā)商、郵差以及小店等；餐飲渠道緊緊圍繞“預(yù)防上火”的定位，選擇了湘菜、川菜館和火鍋店作為“王老吉誠意合作店”；特通渠道有夜場、酒吧等。王老吉通過分區(qū)域、分渠道的方式覆蓋了小店、餐飲、特通等終端店，形成了完整的銷售網(wǎng)絡(luò)。
    廣藥渠道承載能力受考驗
    “花最少的資源做最大的事情?！币晃粡V藥王老吉盒裝業(yè)務(wù)的相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，廣藥的紅罐王老吉將利用現(xiàn)有的盒裝王老吉渠道鋪市。但是去年加多寶運作的紅罐王老吉銷售額達(dá)到180億元，廣藥盒裝王老吉只有20億元左右，那么廣藥年銷售額20億元左右的渠道能否承載紅罐王老吉這么大一個體量呢？
    上述廣藥王老吉人士告訴記者，目前盒裝王老吉的構(gòu)架已經(jīng)遍布全國，在某些市場廣藥王老吉的渠道優(yōu)勢與掌控力不亞于任何一個快消品牌。
    不過，飲料行業(yè)資深專家陳瑋認(rèn)為，目前廣藥盒裝王老吉在廣州等區(qū)域市場的渠道布局確實已經(jīng)比較完善，但是在北方等市場與加多寶還差很遠(yuǎn)。還有，盒裝王老吉在現(xiàn)代渠道（包括大賣場、超市等）的覆蓋情況與加多寶的紅罐差不多，但是在餐飲渠道有很大差距。“餐飲消費追求面子，盒裝王老吉顯得檔次不高，所以廣藥需要補(bǔ)足餐飲渠道的短板。”
    廣藥的壓力更重要的還是來自現(xiàn)有經(jīng)銷商的承載能力。一位業(yè)內(nèi)人士分析，現(xiàn)有廣藥盒裝王老吉渠道上的經(jīng)銷商與加多寶經(jīng)銷商在資金實力等方面有一定的差距，目前廣藥王老吉一些有實力的經(jīng)銷商在資金等方面可以承載紅罐的運作，但是一些中小經(jīng)銷商就不行。“不過廣藥紅罐王老吉上市后在通路會有一個成長的過程，廣藥可以先借助盒裝王老吉的渠道鋪市，同時去開拓更多新的渠道商。”
    廣藥王老吉的另一挑戰(zhàn)是要進(jìn)行整個銷售網(wǎng)絡(luò)的布局，這也是它目前到處招兵買馬的原因。據(jù)了解，現(xiàn)有的經(jīng)銷商體系只負(fù)責(zé)物流與資金流，沒有業(yè)務(wù)體系，要廠家輔導(dǎo)，要廠家組織業(yè)務(wù)團(tuán)隊跟進(jìn)。而要在極短時間內(nèi)組建一支高素質(zhì)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊并非易事。
    不過，上述廣藥王老吉盒裝業(yè)務(wù)相關(guān)負(fù)責(zé)人坦言，目前對于盒裝王老吉來說，也是機(jī)會與挑戰(zhàn)并存。一方面，由于換標(biāo)，王老吉品牌在市場上出現(xiàn)一個空當(dāng)，這給了盒裝王老吉一個擴(kuò)大市場份額的機(jī)會。另一方面，之前加多寶用于紅罐王老吉的市場投入費用全部轉(zhuǎn)移到改名后的加多寶品牌，而之前盒裝王老吉采取的是跟隨策略，在營銷上也搭了紅罐王老吉的順風(fēng)車，但如今它轉(zhuǎn)移到加多寶后與王老吉品牌就沒有關(guān)系了，也就是說，廣藥王老吉的資源投入變少了。

（責(zé)任編輯：秋彤）