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　　普通的創(chuàng)業(yè)故事 不同的職業(yè)規(guī)劃

　　說起來，出生于四川省萬縣市（現(xiàn)重慶市萬州區(qū)）的王輝很不幸。他是苦孩子出身，還在讀高中的時(shí)候，父親就下崗了，家里開始欠幾千塊的債；到他讀大學(xué)后，欠債達(dá)到了上萬元，加上利息，已經(jīng)2萬多塊了?！澳菚r(shí)候，就是天文數(shù)字。”1999年，世紀(jì)之交，王輝畢業(yè)了。在老家當(dāng)上了老師，“還是比較喜歡當(dāng)老師的”，但“掙得太少了”。一個(gè)月三四百元的收入，要還家里越滾越多的欠賬，根本遙遙無期。實(shí)在沒辦法，當(dāng)老師當(dāng)了一學(xué)期后，2000年3月，春節(jié)過后，他勇敢地離家，一火車坐到了北京，他要在這個(gè)遙遠(yuǎn)的神圣的地方，尋找自己的北漂夢，更重要的是，賺夠還債的錢。

　　王輝是幸運(yùn)的。他給自己的職業(yè)規(guī)劃清晰地定下了目標(biāo)：行業(yè)只選兩個(gè)行業(yè)：生物產(chǎn)業(yè)和軟件行業(yè)，雖然這兩個(gè)行業(yè)都不是他的專業(yè)；職業(yè)只選一種職業(yè)：銷售。沒別的原因，生物產(chǎn)業(yè)和軟件行業(yè)是高科技行業(yè)，肯定賺得多；只選銷售工作，也是因?yàn)橘嵉枚唷?/span>

　　可惜，在這種思想指導(dǎo)下，王輝的第一個(gè)工作——醫(yī)藥代表不幸只做了一個(gè)多月。一個(gè)月派一個(gè)終端，工作內(nèi)容不像想象的有成果，掙得也沒想象的多。他辭職了。5月，北京國展舉行一年一度的大型招聘會(huì)。王輝一個(gè)攤一個(gè)攤地轉(zhuǎn)，在夕陽美的攤位前，他一看是生物產(chǎn)業(yè)，符合要求。面試時(shí)一看辦公環(huán)境，時(shí)代廣場，很好，感覺不錯(cuò)，于是留下了，真正開始了保健品行業(yè)銷售工作。

　　和絕大多數(shù)經(jīng)銷商入行時(shí)一樣，“當(dāng)時(shí)我就想掙錢，沒想別的?！庇捎谟羞€債的壓力和賺錢的動(dòng)力，在業(yè)務(wù)員里，“我做得非常好的，每月總是前幾名吧?！币?yàn)榕Ω?，“就是業(yè)績好，沒辦法。”一個(gè)月總能賺上六七千元了，很快，債也很快還清楚了。

　　王輝的人生再次改變，是因?yàn)樗麑ψ约旱牧硗庖粋€(gè)定位：雖然給自己定位是做銷售，但從一開始，就沒想永遠(yuǎn)做業(yè)務(wù)員。有準(zhǔn)備的人就能迎來雙重的幸運(yùn)，瞌睡了正好遇見枕頭，剛剛做了一年多業(yè)務(wù)的王輝，已經(jīng)開始琢磨自己創(chuàng)業(yè)了。而居然正好也有人看好他，要給他投資。一拍即合。

　　2001年底，王輝開始了自己的創(chuàng)業(yè)之路。他選擇的是一款降糖產(chǎn)品，由于思路對頭，產(chǎn)品力也不錯(cuò)（這款產(chǎn)品后來轉(zhuǎn)給了同仁堂），很快打開了市場?！耙粓鰰?huì)怎么也十萬以上，一個(gè)月怎么也搞好幾場?！钡?002年10月份以后，按照約定，王輝每月的工資加分紅，已經(jīng)能達(dá)到3萬元以上。由于與合伙人之間的分歧，王輝選擇了再次創(chuàng)業(yè)。

　　2003年初，他一個(gè)人重新起步。這次，是他真正意義上的單干。但這次，他遭遇了意料之外的打擊。剛剛起步的他，這次選擇從沙棘油入手，結(jié)果還沒等到盈利，非典來了。人員房租等各種支出，對剛剛獨(dú)自創(chuàng)業(yè)、實(shí)力不厚的王輝來說，“壓力太大，太難熬了?！庇腥齻€(gè)月，員工只能發(fā)一半工資，幸好，由于平時(shí)員工關(guān)系維護(hù)得到位，隊(duì)伍沒有損失。
　　一切都會(huì)過去，非典也一樣。雨過天晴之后，王輝的生意日漸風(fēng)聲水起。非典過后，“七八年了，一年比一年好?！?
　　過度挖掘傷害大 理性銷售贏未來

　　王輝算得上經(jīng)銷商里的思想家了。雖然年輕，但他對行業(yè)的方方面面，宏觀的微觀的，他都已有自己的觀點(diǎn)和看法。
　　王輝認(rèn)為，保健品行業(yè)、會(huì)議營銷現(xiàn)在都還屬于非成熟的野草瘋長期。一是資本沒有進(jìn)入，資本不進(jìn)入，說明行業(yè)沒有吸引力；資本不進(jìn)入，也難以形成資本催生規(guī)模，規(guī)模促進(jìn)規(guī)范，規(guī)范吸引資本等良性循環(huán)。二是渠道上也不成熟，沒有成熟穩(wěn)定的模式，很多所謂模式，都是殺雞取卵式。第三，產(chǎn)品機(jī)制不成熟，造成市場上在賣的產(chǎn)品良莠不齊，“一顆老鼠屎，壞了一鍋湯”，何況還不止一顆。另外，進(jìn)入門檻低，這么多年了，還是三五個(gè)人就敢挑一攤開始創(chuàng)業(yè)。王輝羨慕嫉妒恨地說：你看人家肉制品行業(yè)，龍頭企業(yè)作用明顯，雙匯、雨潤、金鑼等，都是五百億左右的規(guī)模，占行業(yè)5000億元的30%以上，“進(jìn)入壟斷階段”了。正如王輝所說，中國肉類協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長鄧富江曾和記者聊天時(shí)說：最怕接的就是投資公司的電話，這邊企業(yè)“不差錢”，那邊還熱情地往里追。

　　王輝對行業(yè)有一項(xiàng)研究，記者深表感佩。他說，按現(xiàn)在我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和老百姓消費(fèi)能力，中國大多數(shù)人消費(fèi)保健品，包括中老年人，一個(gè)月消費(fèi)300元左右，一年三四千，60%以上的中老年人是消費(fèi)得起的；兒童消費(fèi)，一年二三千元，也是良性的。但問題是現(xiàn)在的幾乎所有會(huì)銷，都“過度挖掘”了。一場會(huì)下來，人均購買一萬多，多的甚至二三萬，超過了消費(fèi)者的正常接受水平，長期下來，消費(fèi)者對保健品行業(yè)和會(huì)銷必然產(chǎn)生逆反心理。因此，王輝認(rèn)為，從這個(gè)意義上講，行業(yè)運(yùn)行還沒有找到良好的運(yùn)行模式和思路，包括對消費(fèi)者的心理研究，行業(yè)的持續(xù)，產(chǎn)業(yè)鏈的思路等。王輝也很欣慰地說，包括他在內(nèi)，一小部分“先進(jìn)”的會(huì)銷人士已經(jīng)認(rèn)識(shí)到這個(gè)問題，并在規(guī)避這種“一錘子買賣”了。

　　記者追問他究竟有什么具體辦法是，王輝舉例說，他給公司規(guī)定，旅游營銷，一個(gè)客戶全年的總消費(fèi)，不超過二萬元。除了消費(fèi)者明確是要送禮或團(tuán)購。其次，不讓客戶“交錢存貨”。他說，不這樣，就無法達(dá)到長期良性消費(fèi)。對行業(yè)聲譽(yù)不好，對企業(yè)持續(xù)經(jīng)營也不好。王輝說，有的會(huì)銷企業(yè)認(rèn)為，旅游營銷，消費(fèi)5000以下的話，成本下不來。這是事實(shí)，因此，會(huì)議營銷要真正常態(tài)化健康化，必須有所調(diào)整。王輝說，他已經(jīng)在開始嘗試?yán)夏曷」芾砉こ?，建?shí)體店，并用真正專業(yè)化的關(guān)心和指導(dǎo)消費(fèi)，店鋪化轉(zhuǎn)變。以后，會(huì)銷企業(yè)不能再“一款產(chǎn)品包打天下，包治百病”了。我有系列產(chǎn)品，根據(jù)你的健康狀況的實(shí)際情況，你適合什么，我推薦什么。不能再沿襲以前“我賣什么，不管你什么病都吃”的老路?！耙郧暗睦夏Ｊ?jīng)Q定了，一款產(chǎn)品包治百病，傷害大?！?/span>

　　王輝憧憬說，假如你有一萬個(gè)客戶，明年還有八九千客戶還在消費(fèi)五千八千塊，那就是最好的模式。但現(xiàn)在會(huì)銷企業(yè)，普遍流失率太大。原因就如上所說，你為了短期走貨，多走貨，總給消費(fèi)者期望值高，又因?yàn)椤耙豢町a(chǎn)品打天下，包治百病”，對大部分人沒有明顯的改善，最高的期望必然帶來最大的失望。

　　另外，王輝認(rèn)為，保健品會(huì)銷，已經(jīng)是銷售手段發(fā)達(dá)的行業(yè)了。光靠銷售，銷售已到極致。以前，做銷售的，只關(guān)心概念，有說法的就是好產(chǎn)品，其他的概不關(guān)心。做渠道的沒人談原料，但現(xiàn)在逐漸開始關(guān)注產(chǎn)品是不是GMP廠生產(chǎn)的，也有人開始關(guān)心原料質(zhì)量、技術(shù)等更重要但“遠(yuǎn)離銷售”的問題了。

　　王輝對整個(gè)行業(yè)的評價(jià)是，整個(gè)保健品會(huì)銷行業(yè)，都談不上成功。因此，更談不上成功企業(yè)。做得大一點(diǎn)的，代理商能做一兩個(gè)億，利潤能有個(gè)二三千萬，就很大了，很不錯(cuò)了。但在很多行業(yè)，真是毛毛雨。但王輝說，這顯然是個(gè)好產(chǎn)業(yè)，從世界來說，養(yǎng)生產(chǎn)業(yè)和健康產(chǎn)業(yè)也是中國對世界的貢獻(xiàn)。那么，有沒有路？路在何方？“溫州是保健品會(huì)銷行業(yè)學(xué)習(xí)的榜樣?！鄙鲜兰o(jì)80年代，一提起溫州，就是紙皮鞋，就是假冒偽劣，但經(jīng)過十多年自我反省，洗心革面，溫州華麗轉(zhuǎn)身，現(xiàn)在的溫州，儼然就是“品牌中國”的黨代表。會(huì)銷行業(yè)要做的，也是要在“會(huì)議營銷的就是賣假藥的”的洼地上，踏踏實(shí)實(shí)起步。當(dāng)然，這需要一定的階段，需要大家共同努力。

　　最后，王輝對想進(jìn)入會(huì)銷行業(yè)創(chuàng)業(yè)的年輕人說，會(huì)銷行業(yè)是天堂，因?yàn)檫@里有夢有未來；會(huì)銷行業(yè)是地獄，因?yàn)檫@里臟亂差。首先要有堅(jiān)持，這是比什么都重要的條件。不順的時(shí)候，扛著。認(rèn)準(zhǔn)這個(gè)行業(yè)和這個(gè)方向，就堅(jiān)持。第二，不能有保健品商販的心態(tài)。把保健品會(huì)銷當(dāng)做一個(gè)產(chǎn)業(yè)、一個(gè)事業(yè)來做。心態(tài)浮躁的人，就不要進(jìn)來了；想整一把就走的人，也不要進(jìn)來了，進(jìn)來也整不著了。

　　說起未來，王輝說，2011年，會(huì)銷行業(yè)會(huì)有一些轉(zhuǎn)變，但這也只是漸進(jìn)中的一步。比如北大研修班的順利開學(xué)，說明行業(yè)里的人注重交流，注重學(xué)習(xí)了，這是行業(yè)的良好信號(hào)。

　　最好的是，會(huì)有那么一天，一切，都在陽光下運(yùn)行。

（責(zé)任編輯：秋彤）