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　　《養(yǎng)生周刊》獨(dú)家曝光某保健品公司營銷人員內(nèi)訓(xùn)教材，中老年朋友請?zhí)貏e警惕

保健品消費(fèi)心理調(diào)查

　　“你是重慶晨報(bào)《養(yǎng)生周刊》記者嗎？我想向你們透露一些保健品銷售公司如何從老年人兜里掏錢的內(nèi)幕……”早前，記者在《養(yǎng)生周刊》官方微博和QQ群里征集保健品消費(fèi)調(diào)查相關(guān)線索，終于，6月5日早上，記者接到一個“圈內(nèi)人”打來的電話。
　　按照約定，記者當(dāng)天下午在南濱路惜緣茶吧與這位曾經(jīng)就職于某保健品營銷公司的客戶經(jīng)理進(jìn)行了長達(dá)3個小時(shí)的長談。她說：“我沒必要告訴您我的真實(shí)姓名，就叫‘蘇蘇’吧。現(xiàn)在全國都在打擊‘四非’，保健品生意也不好做了。我把內(nèi)訓(xùn)教材披露給媒體，目的是告訴更多的老年朋友，讓他們知道保健品營銷人員是怎樣從他們兜里掏錢的。”
　　保健品營銷語錄：成為他們的子女
　　“圈內(nèi)人”表示，利用老年人內(nèi)心需要大打感情牌，是保健品營銷的關(guān)鍵。
　　健康營銷
　　1.希望青春再現(xiàn)，喜歡回憶過去的青春風(fēng)采，并采取有效措施讓自己盡可能的年輕一些，是不少女性中老年人的心態(tài)。
　　營銷對策：以事實(shí)證明你的產(chǎn)品有煥發(fā)青春的功效，是最聰明的推銷話術(shù)。
　　2.希望保持健康。他們?nèi)巳硕枷Ｍ约罕３纸】担辉馐芡纯?，不拖累子女，享受天倫之樂?br /> 　　營銷對策：生動講述保健與享受生活的關(guān)系，講述自己健康是子女最大的心愿。
　　3.希望減輕病痛。高血壓、糖尿病、頑固性失眠、關(guān)節(jié)炎、肩周炎等慢性病的痛苦，長期折磨著中老年人的身體和靈魂，他們恨不得有什么靈丹妙藥能迅速解除病痛，而不惜重金。
　　營銷對策：反復(fù)給他們講述“1”和“0”的故事?！?”是身體，其余的金錢名義都是“1”后面的“0”。
　　4.希望延緩衰老。過去許多美麗的夢想因?yàn)檎?、?jīng)濟(jì)、環(huán)境、職業(yè)等因素的制約未能實(shí)現(xiàn)，是許多中老年人深藏心中的遺憾，感嘆不已。
　　營銷對策：引導(dǎo)他們，現(xiàn)在有條件了，但是人卻漸老了，如何才能使自己60歲的身體有30歲的心臟、40歲的精力、50歲的容顏呢？科學(xué)研究證明人的壽命完全可以達(dá)到120-150歲，關(guān)鍵是保健。
　　5.怕死、珍惜生命。中老年人幾乎都恐懼死亡，他們經(jīng)?？謶值貒@息同學(xué)、同事、朋友、親戚的去世，并自然地在心底聯(lián)想到自己。
　　營銷對策：不要直接與他們單獨(dú)談?wù)撍劳龅脑掝}，談一些鼓勵他們積極向上的話，以自己的愛心打動他們。
　　自尊營銷
　　１.喜歡獨(dú)立自主。許多中老年人喜歡獨(dú)立自主不喜歡他人干預(yù)自己的思想、經(jīng)濟(jì)、婚姻愛情及生活習(xí)慣。
　　營銷對策：摸清他的心理順著他的思想傾向和他溝通，贊揚(yáng)他的為人，支持他的想法。
　　2.喜歡別人尊重。中老年人年齡大了，資格也老了，喜歡別人像過去自己有職有權(quán)有能力時(shí)一樣尊重自己，唯恐別人嫌自己老了、不中用了。
　　營銷對策：極力地、真誠地尊重他們的人格、感情、習(xí)慣，贏得他們的好感。
　　3.喜歡子女孝順。中老年人的感情需求壓倒經(jīng)濟(jì)需要，今后經(jīng)濟(jì)條件好的中老年人會越來越多，他們不一定缺錢，陳紅的《?；丶铱纯础窌袆尤珖闹欣夏耆?。
　　營銷對策：家訪時(shí)帶一份帶著溫馨情誼的小禮物。俗話說：“瓜子不飽暖人心”，要成為他們的“子女”。
　　4.喜歡有人關(guān)照，喜歡別人說自己年輕，喜歡出頭露面，喜歡表現(xiàn)自己，喜歡爭強(qiáng)好勝，喜歡別人恭維，喜歡別人稱贊他們過去的榮譽(yù)。
　　營銷對策：關(guān)心他、贊美他、迎合他。
　　情感營銷
　　1、喜歡有人呵護(hù)、喜歡有人陪伴；
　　2、希望老伴年輕健康，喜歡接近年輕漂亮的異性；
　　3、喜歡對自己好的人，希望子女幸福；
　　4、留戀過去喜歡的東西，喜歡別人同情、理解；
　　5、中老年婦女喜歡嫉妒異性。
　　營銷對策：拼命迎合。
　　社交營銷
　　喜歡熱鬧、喜歡娛樂、喜歡憶舊、喜歡旅游、喜歡傳統(tǒng)的東西、喜歡新奇、喜歡聚會。茶館、書館、小戲院、街頭巷尾等地方都是老年人聚會、交流思想、排除寂寞的好地方。
　　營銷對策：把聯(lián)誼會辦成中老年人俱樂部，讓他們盡情的歌唱、跳舞。成為他們最好的傾訴對象，幫助他們實(shí)現(xiàn)心愿，在聯(lián)誼會上播放《紅梅贊》等老歌，給他們講健康新聞。
　　心理營銷
　　1、喜歡質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、便宜實(shí)惠的心理需求；
　　2、喜歡攀比的心理需求；
　　3、喜歡質(zhì)優(yōu)物美的高科技產(chǎn)品的心理需求；
　　4、健康第一的心理需求。
　　營銷對策：抓住機(jī)遇，插上一足。給中老年人算一筆賬，讓他們認(rèn)為性價(jià)比很高。權(quán)威論證、宣傳到位，介紹其鄰居用后感受。

（責(zé)任編輯：秋彤）